亞馬遜平臺運營模式分析

亞馬遜運營方式很多，大概10多種，常見的有6種，簡單的介紹一下運營方式吧： 1、Retail Arbitrage線下套利。
去商場買產品，放到亞馬遜上掙差價，就這麼簡單。
在美國本地，做這種模式的賣家很多，做成大賣家的也有，年銷幾百萬美金的大有人在。
不過大部分都是以個人和家庭爲單位的小賣家。
每個商場都有很多打折區，進去後可以看到很明顯的標誌。
即使是同一個品牌的超市或者商場，他們打折的產品也會不同，所以可選擇的產品種類會非常多的。
而且進價基本上都在70%左右，有時候能拿到1折的尾貨，回報率是很客觀的，常常ROI能達到200-300%。
這種模式的弊端就是，你需要不停的去找貨，費時間和功夫，還有就是需要有耐心。

亞馬遜運營有幾個維度，從上架方式、倉儲發貨方式等兩個方面， 可分爲： 鋪貨模式比較好理解，其實就是不斷地選品、上品，出單之後通過FBM發貨（自發貨），完成整個訂單流程。
精品模式也很好理解，就是選品後上架，然後發貨到亞馬遜倉庫（FBA發貨），出單後，亞馬遜來發送你的貨物到買家手上。
1、鋪貨模式+FBM發貨 2、鋪貨模式+FBA發貨貨 3、精品模式+FBA發貨 上面3鍾就是簡單的形式上的分類， 分清了模式之後，就比較好辦了。
亞馬遜總體運營流程在這個形式上可以概括爲以下幾點（FBA爲例）： 1、選品上架 產品上架，在後臺你可以用表格上傳和直接輸入上傳。
包含圖片，標題，五點描述，相關屬性，詳情描述，產品視頻（可無）等信息。
需要注意就是，這裏和國內的要求稍微有點不一樣，信息更加整潔，圖片也沒淘寶那麼“亂”。

目前跨境電商這個行業是非常的火熱，跨境電商平臺也很多像現在市場上非常活躍的亞馬遜，shopee，lazada、wish等,每個平臺都有自己的優勢劣勢今天就說說目前市場非常火熱的亞馬遜和shopee。
先說亞馬遜 亞馬遜雖然說是全球開店，但是主要針對的就是歐美髮達國家，其他站點都是剛成立一年左右，還不是很穩定，產品和質量相對來說較高，也是客單價最高的平臺，因爲亞馬遜面對的是全球，所以平臺的活躍人數也是比較多，有着4億以上，可以說是跨境電商上資歷最深的平臺。
再來說蝦皮蝦皮是東南亞地區的電商平臺，主要面對就是東南亞地區和我們的臺灣，東南亞地區人口也有着六億多人，相當於我們一半多的人口，再加上蝦皮是一個剛剛興起的一個平臺，市場上現在幾乎很少人在做，所以平臺的規則包括說產品的SKU都是不完善的，和亞馬遜相比的話，新手小白機會更大。
運營模式對比 亞馬遜有兩種運營模式，FBA精品模式和FBM自發貨 FBA就是精品模式首先需要大量的囤貨發到亞馬遜的海外倉，由亞馬遜官方來配送發貨，優勢就是物流成本低，時效比較快，劣勢就是需要很多資金，現在新進入能夠做起來的，沒有一定財力支持，很難很難。
FBM自發貨模式，就是隻要將貨交給出口易就行，後面的工作出口會解決，優勢就是先收錢接單，再發貨，風險低，產品多而廣，劣勢就是物流時效相對FBA速度慢，訂單不容易持續，因爲亞馬遜核心扶持做了FBA的產品。
訂單多而雜。
蝦皮也是有兩種模式，精細化運營和鋪貨模式 鋪貨模式是指商家在平臺上大量上傳商品以吸引買家，從而使店鋪迅速成長。
優點就是容易運營，進行概率性出單，劣勢就是店鋪混亂，定位風格混亂，工作量大一個人忙不過來，沒有其他精力分析店面的規劃方向。
精細化運營模式就是結合轉化流程、渠道、和用戶數據，對流失率高的用戶環節展開針對性的運營活動，以提升客戶轉化率。
優點就是工作量較小，有足夠的時間分析數據，優化產品、數據、價格和成本，研究爆款產品，缺點就是對運營人員要求高，如果不懂電子商務，也沒有電子商務的思維，那麼就不適合這種運營，因爲沒有這些基本的思維，也做不到精細化的運營。
利潤對比 亞馬遜面對的是歐美地區，人羣也是發達國家的中產階級，所以產品的客單價要比蝦皮的高，利潤也較高，一般在40%-70%，平臺抽成8-15個點，客單價高利潤高但訂單量少。
蝦皮的利潤沒有亞馬遜的高，一單的利潤在30%-50%，但是蝦皮是走量的，第一週基本都會出單，一月出個幾十單還是沒有什麼問題的，但是蝦皮的訂單和國內電商又不太一樣，蝦皮的訂單基本上都是一個買家同時買多個商品，這樣我們單個產品的利潤可能不多，但是加起來的話可能就超過了亞馬遜。
最後我個人建議蝦皮，因爲亞馬遜難度比較大，而且想要把店做起來需要大量投入，蝦皮更適合小白，入駐門檻低，後臺操作也很簡單。

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在亞馬遜這個平臺上，只要產品質量過硬，服務周到就能慢慢發展起來。
其實亞馬遜運營工作本身屬於“入門容易精通難”的工作，而國內從業人員一般有以下幾點誤區： 1、沒有理清國內外平臺模式與技術背景的不同。
現階段國內亞馬遜的運營模式基本是參照國內淘寶、天貓等平臺的運營模式的，認爲運營的主要職責還是產品上架，客服，售後等基本業務，甚至有很多公司把“刷單”奉爲運營第一要務，這是非常錯誤的想法。
首先模式上的差異，亞馬遜是一個B2C業務平臺，其主要收入來源於佣金及管理費用，而國內淘寶屬於C2C業務平臺，其主要收入來源於廣告，至於京東和天貓雖然也屬於B2C業務平臺，但是發展時間較短技術和經驗積累與亞馬遜相差較大。
其次是平臺規則和技術背景上的差異，做國內平臺有一個常態，就是不花錢幾乎沒有流量，所以需要靠“刷單”或者燒錢做廣告的方式來拉動銷量，其本質原因是國內外平臺搜索引擎技術的技術積累差異造成的，亞馬遜在2004年新增了A9站內搜索引擎，其目的就是確保有潛力/受消費者喜愛的產品能夠被檢索、交易從而形成訂單。
亞馬遜的站內搜索引擎是世界頂尖的購物平臺搜索引擎，A9算法確保了亞馬遜始終圍繞“產品”而非“店鋪”或者“品牌”，也使得中小賣家不用擔心自己因爲資金量小的原因競爭不過大賣或者品牌店，只要有優秀的產品無論是誰都可以在亞馬遜上獲得不錯的銷量。
如上圖所示，截止2017年3月亞馬遜在研發上的投入爲174億美元，而阿里巴巴則是16億美元，於此同時，亞馬遜的研發投入即使是放在美國也是佔據前列的，如下圖所示： 平臺研發力度和技術實力的巨大差異造就了運營模式和效果的極大不同，在淘寶和天貓平臺上，運營者需要花很多功夫去琢磨營銷，例如廣告，活動乃至“刷單”，而在亞馬遜，只需要圍繞產品展開，因爲亞馬遜的A9算法有足夠強大的技術實力找到優質的產品並加以推廣，所以單純靠營銷甚至只靠“刷單”這些手段，想在亞馬遜上獲得成功是非常困難的。
2、盲目依賴第三方輔助軟件。
很多賣家在亞馬遜運營過程中幾乎全程依靠第三方輔助軟件來作決策，選品用選品軟件，關鍵字用關鍵字分析工具，乃至上架都是輔助上架程序，這是萬萬不可取的。
很多第三方軟件不是沒有用，而是很多運營者不知道怎麼用。
例如一款關鍵字分析工具顯示A關鍵字應該被使用，因爲其流量最大，而另一款關鍵字分析工具顯示B關鍵字應該被使用，因爲其轉化率高，然後許多運營就簡單地做“五五開”，在轉化率與流量間各取了箇中間值然後以此爲參考選擇關鍵字，這都是錯誤的做法。
第三方輔助軟件終究只是工具而已，類似於我們生活中的交通工具，有汽車、自行車乃至飛機等等，如何使用這些不僅取決於我們運用工具的熟練度（例如是否有汽車駕照，如果什麼都沒有隻能騎自行車），還要取決於我們的目的（例如前往一個2000米外的地點，我們可以選擇汽車或者自行車，但是如果坐飛機的話那就不適合了）。
很多從業者認爲只有編寫這些工具/程序/軟件纔算是技術，但我想強調的是，如何高效地使用工具本身也是技術。
（當然，如果運營者自身可以製造工具，那就真的屬於頂尖運營了）3、沒有從技術角度理解運營。
在國內平臺運營可以不會技術，也可以不懂技術，因爲國內平臺對於運營的限制較少，運營者通過很多手段提升曝光/銷量/流量/轉化，如在產品圖片處寫上“掌櫃不在，夥計瞎賣”的幽默宣傳語，或是直接打上“本月全部商品XX折”的優惠信息，但是這些在亞馬遜上都是行不通的，亞馬遜商品銷售的第一個原則就是“標準化”，大多數產品都是白底圖片，配以一定字符內的標題和文字產品簡介與描述。
我隨機截取了一些亞馬遜上的商品信息，如下圖所示：我們可以看到在亞馬遜上商品頁面的操作空間是不大的，一般運營能做的無非是A+圖文宣傳頁面或者視頻化宣傳，而這些運營手段在國內平臺運營者眼中則是“基本操作”，而國內電商運營現在比較擅長的“刷單”，自媒體等操作在亞馬遜上難度是非常大的，前者因爲A9算法的不斷更新演進一旦發現就是封店的後果，而後者因爲亞馬遜平臺封閉的原因，很難將商家自己的facebook或者YouTube平臺內容推廣出去（當然，外文也成爲了一大門檻）。
因此，如果你要從事亞馬遜運營，你可以不會技術，但是你不能不懂技術，因爲亞馬遜平臺的種種規定和限制決定了運營者們能使用的手段極其有限，但是如何在有限的手段內獲得出色的運營結果就是運營能力及技術的體現。
舉例來講，在亞馬遜平臺上架產品的時候，需要填入產品的標題和關鍵字，而這就幾乎決定了你的產品在初期能否獲得有效的曝光和流量，因此，是否能填寫有效的關鍵字和標題是評判一個運營優秀與否的指標之一。
但是如何做到這一點呢？這就需要考驗運營者對技術的理解，或者說對搜索引擎的理解，你可以不懂A9算法具體是怎麼運算的，但是你一定要清楚其背後的搜索邏輯是怎樣的，各個要素佔其中的權重是怎樣的，review評分對曝光有什麼影響，關鍵字長短對搜索排名有什麼影響，標題長度對流量有什麼影響等等，這些問題都是每個運營需要在日常的工作中去思考和學習的，最終通過對亞馬遜平臺邏輯的抽絲剝繭形成一套具體的運營體系，使運營流程標準化，也使運營產品的成功可複製化，這才稱得上是頂尖運營。
很多運營擁有一兩個爆款後就認爲自己摸到了運營的真諦，但是那真的可能只是運氣罷了，只有能將產品的成功不斷穩定複製的時候，你才真正掌握了亞馬遜運營之道。
亞馬遜運營屬於電商運營，與這個領域同時發展的另一個運營領域——產品運營，如今已經形成成體系化的運營流程和標準化的數據分析，但是在亞馬遜運營一塊很少有運營能夠成體系地總結出一套運營流程，面對大量的數據和工作，不知道如何尋找終點，也不清楚自己做的優化有沒有效果，從而導致自身運營技術一直原地踏步。
我一直認爲亞馬遜的運營者應該看一些技術類和產品類的相關書籍，例如搜索引擎技術，數據分析技術，產品定位技術等等，因爲只有對某個技術有一定的理解，並將其與自身的運營工作相結合時，才能對亞馬遜平臺的深層邏輯有一個清晰的認識，這就是從技術角度去理解運營。
從2021年開始我開始在西瓜視頻平臺更新關於亞馬遜運營的相關運營技巧，IP名爲“跨境電商旭鵬”，西瓜視頻的鏈接如下：https://www.ixigua.com/home/1046338521275211 www.ixigua.com/home/1046338521275211 瞭解了以上3點後，就會發現亞馬遜平臺雖然規則變化很快，但是平臺的A9搜索邏輯是不會改變的，只有長時間從事亞馬遜運營這個行業後，才能對整個跨境電商運營有一個整體的思路，知道如何把一個產品從0單做到爆款，知道怎麼利用搜索規則等等，這時候你就成爲了一個有前景，有“錢景”的運營專家。
本人在知乎平臺上也會不定期以live形式分享運營知識，感興趣的同學可以選擇觀看，感謝大家的支持。