優秀運營一定要掌握的指標，你知道幾個？

作爲我們跨境移花宮的一名運營，我們在和客戶溝通的時候總會有人問一些問題

我的點擊率(CTR)是偏高還是偏低呢？

我的轉化率(CVR)是高還是低？

我的(CPC)是否合理？

這些數據性的指標到底該如何去判斷？你的理解是否正確。

我相信會有很多老鐵都是在運營的時候基本都是有一個模糊的認知在運營，這樣無異於是在白白給亞馬遜上送錢，被割韭菜。

我的ACOS只要不高就能接受

我的轉化率(CVR)是高還是低也不清楚

合理ACOS是什麼，是怎麼判斷的

TACOS又是怎麼算的

隨着亞馬遜賣家的大量湧入，競爭越來越激烈，我們更需要的是精細化的運營。所以這些指標的衡量就更需要大家去深入瞭解讓我們能夠挽回一些我們沒有必要的預算支出， 而不只是保留在有一個大概認知的層面上。

今天給大家整理一下廣告這些指標該如何去判斷，需要參考哪些數據，當然還有根據我們的這麼多的實踐經驗

具體以下包含幾個方面

通常情況下 ，CTR點擊率要在0.4~0.8是正常的，低於0.2就偏低了

CTR(點擊率)=Clicks(點擊量)//Impressions(曝光量)

如果你的點擊率低於0.2就說明你廣告大多數都展示在商品頁面上了， 廣告展示的位置不好，關鍵詞匹配度差。

1. 從關鍵詞匹配方法來看，精確匹配和短語匹配的精準度更高，點擊率也高於廣泛匹配。

   
   

2. 廣告位影響點擊率，出價越高，曝光率越高，展示的位置靠前，點擊率越高，廣告位TOP位置的點擊率是普遍會高一些的。

   
   

3. 主圖做的好吸引人點擊率也不會太低

所以要麼提高出價匹配更好位置去測試轉化率， 如果點擊率還是低就需要去優化我們的鏈接，主圖是不是不夠好。點擊率越高越則說明你的產品展示的位置或者產品的呈現效果。

注意：這裏說的單個廣告活動

毛利率=售價-產品成本-頭程運費-FBA配送費-亞馬遜佣金）/售價*100%

ACOS=廣告花費/廣告總銷售額，這個公式大家應該都知道如何計算的，還不知道的還需要反思了，基礎知識過於薄弱啦！

ACOS<利潤率，廣告活動盈利

反之ACOS>利潤率，廣告活動虧損

所以針對盈利型的廣告活動，理論上我們是可以去一直無上限的增加我們的廣告預算，但是增加到一定程度它的ACOS會變高，會有一個臨界值。同時不要忘了我們廣告目的以及整體出單佔比情況，合理分配我們的預算。

有時候我們會去開撿漏型廣告，這種廣告都屬於盈利型廣告

圖片來源：亞馬遜後臺

圖片來源：亞馬遜後臺

根據我們這麼多鏈接實踐經驗給出一個判斷的標準（針對利潤率在25%左右的產品，客單在20美金客單左右的產品）。

合理ACOS=利潤率（毛利潤）+15%

之前我們的計算方法

合理ACOS=(大詞建議競價出1單的平均點擊次數）/平均客單價 ( 不太合理）

沒有一個具體的判斷標準，因爲品類的不同，CPC的高低不同，CPC高合理ACOS普遍也會偏高。

所以針對推品期第一階段的產品推排名階段（第一週到第四周），我們在優化的ACOS的時候可以把下邊這個當做臨界值，因爲這個時候我們的重心不是在優化ACOS上。

*合理ACOS=(大詞建議競價*出1單的平均點擊次數）/平均客單價 ( 不太合理）

針對推品期第二階段的產品拓詞拓流階段（第四周到第八週），我們在優化的ACOS的時候可以參考這個去優化。

合理ACOS=利潤率（毛利潤）+15%

穩定期的鏈接我們優化的主要目的就是盈利爲主，這時候我們在優化ACOS就是往利潤率上去靠近。

注意：低客單，利潤很低，低價螺旋的產品沒有利潤的我們就不要去考慮什麼合理ACOS了。

如何判斷CPC跟同類產品對比我們的是偏高還是合理

1.插件反查（賣家精靈）大概參考競品的流量詞，CPC範圍區間，新品的競價普遍會高一些。

2.廣告實際花費CPC高出建議競價，根據你的客單，比如十幾美金的客單，cpc在1-3$還算合理，超過4美金才能花出去就是偏高了。

這時候就需要去檢查一下鏈接參數上是否填寫不完整， 補充完善，尤其是針對新品期的鏈接，或者鏈接刪除掉重新讓系統抓取，鏈接在不同時期上架的CPC建議值也是不同的。

後臺商機探測器搜索關鍵詞可以去大概判斷類目的的轉化率在多少

商機探測器的轉化率普遍偏低，我們按照後臺數值的10倍去參考就可以

如果你的轉化率低於類目的那就說名轉化率是偏低了。

下圖是我們移花宮整理的不同價格段的轉化率判斷最低標準

圖片來源：亞馬遜後臺

TACOS總廣告銷售成本，衡量廣告支出與總銷售額之間的關係

TACOS=廣告總花費/總銷售額

TACOS越低，表示你的總銷售額受廣告支出的影響越小。相反，TACoS越高意味着你的總銷售額受廣告支出的影響越大。

TACOS＜10%--廣告沒有充分發揮付費引流作用

10%＜TACOS＜15%--廣告TACOS屬於合理值√

15%＜TACOS＜利潤率--TACOS偏高，不利於長期盈利

TAOCS＞利潤率--鏈接整體虧損

最後跟都大家再分享一個預算分配技巧

圖片來源：亞馬遜後臺

按照合理廣告的總預算保持在銷售額的10%以上，當然，推品的鏈接除外啊，推品期可能不能按照這個標準去給預算

如果你的預算給的太多花不完，推的流量會越來越差。

預算太少，積累不到足夠點擊次數， 測試過慢。

推排名爲目的的廣告、盈利型廣告預算不設置上限；其它類型廣告給10-20美金足矣。

這次的分享就到此結束，有問題的老鐵歡迎在我們評論區下方留言討論。

（來源：跨境移花宮）

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