本文經授權轉載自：藍海億觀網（微信id：egainnews）
作者：億觀資訊組
近幾年來，做“高科技”產品的安克創新一直是業內的焦點。相比之下，一些做“低科技”產品跨境電商品牌卻不爲人關注。
「藍海億觀」今天來聊一家做“低科技”產品的隱形冠軍型賣家。
它就是專做椅子的西昊（SIHOO）。
西昊進入亞馬遜的時間算是比較晚了。
在跨境電商萌芽時期的2011年，西昊公司纔剛剛創立，致力於立足於國內市場，根本無暇顧及跨境電商。
直到7年之後的2018，西昊才把目光投向海外，在短短的3年時間裏，迅速擊敗亞馬遜衆多老賣家，成爲椅子類目的頂級Best Seller賣家。
在幾年的時間裏，西昊亞馬遜店鋪的銷售額呈幾何級增長。
2018年，西昊亞馬遜店鋪的年銷售額爲800萬元，2019年增至4500萬元，2020年增至1.5億元，2021年又增至3.6億元。
而在2014年，西昊全年的利潤僅爲100萬元。
在短短的四五年時間裏，西昊實現了躍遷。 西昊靠的是什麼？
01.
西昊爲打造一產品花掉一年利潤
2018年，西昊開始運營亞馬遜歐洲站賬號，接着又擴展到其他站點。
在兩三年內，西昊的產品在亞馬遜上爆款頻出。
其中，西昊的“M57椅子”成爲了去年黑五的熱門產品，幾年內在海內外累計銷售20萬張。
今年，這款椅子也參加了黑五大促。
圖/西昊椅子產品在亞馬遜上的頁面
西昊的產品爲何會成爲亞馬遜爆款？
首先跟大環境有關。
無論是國內還是海外，坐着工作的人越越越多，坐的時間也越來越長，人們在椅子上辦公、打遊戲、看電影、瀏覽App和網頁等。漸漸地，“椅子成爲了“牀”之外人類使用時間較長的傢俱——人生三分之一的時間在椅子上度過。
這大大刺激了椅子市場需求猛增。
其次，坐的時間久了，腰椎疼痛、頸椎病也隨之而來。據國家衛健委統計，中國腰椎病患者已經突破2億人，25~39歲的年輕人腰椎間盤突出問題的檢出率高達13.93%。
那麼，椅子的“舒適度” 變成爲一個非常“剛性”的需求。
西昊就盯準這一點狠下功夫，憑着“舒適”這張牌，逐漸站穩腳跟。
西昊的椅子特別強調人體工程學設計，在“腰靠”“背靠”“脖枕”“扶手”“腳託”的角度、曲面等細節方面下了足夠的功夫。
“人體工程學”這一詞，幾乎出現在大部分椅子廠家和賣家的產品listing裏，然而，真正做得“舒適”的並不多。
圖/西昊某款椅子在亞馬遜上的細節圖
在“顏值”“舒適度”等多維度中，西昊認準了自己要賺“舒適”的錢，因此，在打造產品過程中，圍繞着這個核心來打磨。
西昊爲了打磨一款“舒適”的椅子，甚至花掉了一年的利潤。
2014年，西昊全年利潤僅爲100萬元，但爲了開發一款人體工程座椅，西昊將100萬元全部投入。
這一款“扶手可以3D調節，頭枕可升降旋轉，腰枕也可前後上下移動，不同身高、體重人羣都可以感受‘舒適’”的座椅。
2015年，西昊憋足一口勁之後，將這款座椅推向全網渠道。它一下子成爲當年爆款，累計銷售量超過300萬張。
就是靠着極致的一招，西昊的椅子迅速破圈，整體銷量超過1000萬張，銷售額超過13億元。
同樣地，西昊“舒適”這張牌，也在亞馬遜渠道奏效了。
以西昊12個ASIN爲樣本，我們根據賣家精靈www.sellersprite.com的數據，發現西昊的平均價格並不便宜，達到了202美元。
亞馬遜上活躍着大量的辦公椅賣家，其暢銷的產品大部分在100美元以內，尤其以30~60美元的低端產品爲主。
圖/賣家精靈www.sellersprite.com
在30-60美元的椅子在亞馬遜上大行其道的情況下，西昊入駐亞馬遜之後的最初定價是150-200美元。
這一定價着實有些冒險。
然而，事實證明，西昊的策略是正確的，第一批產品很快在亞馬遜賣光了。後來，西昊一直堅持這一定價水平。
那麼，西昊的椅子爲何敢於賣出如此之高的溢價呢？
首先是其產品過硬，有足夠的信心跟當時的老賣家“硬剛”，同時，西昊通過幾年在海外的持續經營，漸漸地立起了“SIHOO”（西昊英文品牌名）這個牌子了。
越來越多的海外消費者，開始直接奔着“西昊”這個品牌來了。他們徑直用西昊的“品牌詞”或“品牌詞+款式詞”來搜索產品，並直接下單。
這是在認可其品牌，並沒有比價的情況下直接下單的。
以上文中提到的爆款產品M57爲例，賣家精靈www.sellersprite.com數據顯示，這款椅子的流量關鍵詞包括“sihoo””sihooM57”等品牌詞或者相關詞，這兩個詞貢獻的流量佔比幾乎要達到10%了。
圖/賣家精靈www.sellersprite.com
這意味着，西昊品牌（SIHOO）已經深入到一批消費者的心智之中了。
西昊品牌之所以深入了消費者的心智，除了其在亞馬遜上持續經營，還有一個重要的動作是——在國外市場的“海陸空”渠道全面鋪開了品牌傳播。
比如，在各大網站上，我們經常可以看待西昊產品的推廣文章和報道；在國外視頻平臺上，也可以看到西昊產品的大量的測評視頻；在Facebook、Instagram等渠道，西昊的內容也遍地開花。
西昊在亞馬遜站內，用“好產品+規模化廣告”的模式持續賣貨，而在站外，則組織第三方網站、KOL、KOC等海陸空力量，種草和推廣西昊的品牌，並適當給其亞馬遜店鋪和渠道銷售渠道引流。
在推廣和測品的過程中，西昊也會根據不同站點用戶的身高、體型和使用場景、使用時長以及舒適度、耐用性等反饋，形成產品改良數據庫，持續迭代初貼近海外用戶需求的椅子。
就這樣，在兩條腿互相支撐中，西昊的產品不斷迭代，品牌不斷提升，其在海外市場的腳跟越來越穩，步伐也越來越快。
02.
西昊避開價格戰，欲實現產品、品牌雙出海
對於大部分賣家來說，做跨境電商只是產品出海，而沒有實現品牌出海。
西昊從踏入跨境電商渠道那一刻起，就有意識地西昊要實現產品、品牌雙出海。
西昊一上來沒有與亞馬遜上30-60美元的產品死磕，而是做了一箇中端定位——150至200美元，跟1000美元以上的輕奢椅子品牌店鋪也打了一個差異化。
這意味着，在比價激烈的亞馬遜貨架電商場景下，低價策略並非唯一的選擇，在打磨好產品的基礎上，敢於賣出溢價，提升了利潤，也奠定了品牌調性。
同時，利用這些利潤，在亞馬遜的站外進行飽和式的品牌推廣動作，站外的品牌影響和流量，又會回過來反哺亞馬遜的銷量，形成了良性循環。
結語：工學座椅在國內的市場規模是500億元，而全球市場有2000億元。西昊的產品目前通過跨境電商賣到了德國、美國、加拿大、墨西哥、瑞典、荷蘭、印度、日本等。
還有更廣闊的空間等着它跑馬圈地。西昊避開價格戰的發展路線，或許值得參考參考。
（封面圖源：圖蟲創意）
（來源：雨果網的朋友們）
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