在上一篇文章中，我們分享瞭如何確定品牌信息點，以及如何從中選擇一個或多個賣點來拓展文案。（點擊查看>>亞馬遜優質文案撰寫保姆級教程（一）：如何高效、多樣化地策劃和運用文案素材？）
今天，我們將繼續分享文案素材製作的第二個步驟：如何收集相關文案。
現在，假設我們是傢俱品牌的賣家，想要突出的品牌信息點是“現代風格”Modern Design，那麼，我們要從哪裏找到更多關於“現代風格”的文案表達呢？
一、通過競品分析收集參考文案
如果我們想要儘可能多地收集優質且精準的參考文案，一個簡單有效的方法就是：看競品。
01 找到合適的競品
這裏跟大家分享兩種快速找到競品的方法：
① 在亞馬遜前臺搜索競品，從消費者的角度輸入跟商品相關的熱門關鍵詞
熱門關鍵詞指大詞或跟賣點直接相關的詞。
比如我們想找跟“現代風格桌子”相關的表達，那麼可以輸入大詞Home office table, 也可以更精細地輸入跟“現代風格”賣點相關的詞，如Modern design home office table.
輸入關鍵詞搜索後，該如何判斷搜索結果中哪些是合適的競品呢？
可以根據以下幾個標準來篩選：
a. 與我們的商品在品類、功能、風格等方面相似或相近的商品；
b. 有較高的銷量、評分、排名等指標的商品；
c. 有完善的商品詳情頁、品牌旗艦店、帖子、廣告等內容的商品；
d. 有較多的消費者評論、問答、反饋等信息的商品。
② 從自己的商品所在的Best Seller榜單中前100名的商品進行調研
這個方法的好處是直接可以從品類中表現優秀的競品當中學習它們的表達，效率更高。
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
02 分析競品的賣點和文案表達
通過對競品的深入分析，我們可以瞭解到品類內絕大多數商品都會強調的高頻賣點以及用於描述這些賣點的文案表達。例如觀察競品的商品詳情頁、品牌旗艦店、帖子、廣告等，來獲取相關信息。
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
在這個過程中，我們可以將收集到的文案表達按照文案的四種類型：同義詞/近義詞、賣點實現、賣點體驗、間接描述進行分類整理。
* 舉個例子
同義詞/近義詞指能直接修飾賣點的詞或詞組，比如現代風格可以用Modern simple style, Vintage design, minimalist等來替換。
賣點實現指能從功能、性能、場景、體驗等方面體現賣點的表達，比如現代風格可以用Contrasting Color Splice , Board Design等來實現。
使用體驗指表現賣點給消費者帶來的體驗、感受等的表達，比如現代風格可以用Place it anywhere you want at home, to make your work not only productive but also enjoyable等來表達。
間接描述指通過聯想的方式，讓消費者看到間接描述的文案，也能產生對商品賣點的聯想，比如現代風格可以用Fashionable, Enjoyable等來描述。
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
另外，我們在收集信息時不僅要關注文案，也要關注圖片或視頻中的文案表達；不僅要關注描述商品的文案，也要關注描述品牌的文案。
03 歸納總結競品的文案表達，形成自己的文案庫
從競品的文案中，挑選出適合自己商品的表達，或者根據自己商品的特點，進行修改和擴展，從而形成自己的文案庫。
二、通過消費者分析收集參考文案
消費者分析是一種瞭解消費者需求、偏好、行爲等的市場調研手段，通過收集和分析消費者的反饋，可以找出消費者的痛點和需求，從而制定合適的營銷策略。
同時，消費者分析也可以用來提高文案的多樣化表達。
01 瞭解消費者的興趣
可以通過搜索詞表現報告中的品牌視圖或ASIN視圖，看到消費者對我們品牌常用的“搜索查詢詞條”，瞭解消費者的興趣偏好。
（路徑：賣家後臺－品牌分析-搜索詞報告）
Tips：品牌視圖和ASIN視圖有什麼區別？
品牌視圖可以幫助我們瞭解消費者對我們品牌的整體認知和偏好，而ASIN視圖可以幫助我們瞭解消費者對我們商品的具體需求和評價。
然後在搜索查詢詞條中找到“搜索查詢分數”數字小、“搜索查詢數量”數字大的詞條，這代表消費者的搜索興趣高，會更常用這些詞條搜索到我們的品牌或商品。
如果要找到某個具體賣點的多樣化文案表達，可以在符合條件的搜索查詢詞條中，找到與賣點相關的搜索詞條，作爲參考文案進行歸納。
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
02 瞭解消費者的需求
通過分析消費者的評論來了解消費者的需求，進而知道哪些賣點要着重強調，同時收集歸納評論中針對重要賣點的高頻文案。
* 調研步驟
① 收集儘量多的有價值的評價（收集渠道：Vine、自己商品詳情頁、競品商品詳情頁、站外商品詳情頁等）
② 將評價進行翻譯
③ 給每個評價貼上標籤（注意標籤不要太多，要有一致性）
④ 儘量對多個商品進行調研
在收集到消費者的評論後，通過統計評論中正面及負面信息點出現的次數，瞭解商品在消費者心目中符合其需求的賣點和需要優化的點。
可參考下圖表格進行統計整理（需要清晰的圖片可以留言私信獲取）：
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
對於高頻提到的正面評論，可以複用或拓展該評論中的文案；對於高頻提到的負面評論，在給出解決方案後，可以通過文案加以強調。
比如，提到“質量不夠堅固”，在優化商品的質量後，可以在文案中對“質量堅固”加以強調。
通過競品和消費者的反饋來挖掘消費者的真實需求，根據這個來寫的文案將會更容易打動消費者，擊中消費者痛點，讓消費者產生購買慾望，快去試試吧！
以上就是今天奇點出海要跟大家分享的全部內容，如果有什麼疑問或見解，可以來評論區交流，對於亞馬遜，我們有很多想說的～
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（來源：跨境小波兒）
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