在穩固歐美市場之餘，踏足更多新興市場，尋求增量是衆多中國賣家未來一年的計劃之一。毗鄰中國的日本是不是細分市場的好抉擇？過往歐美的成功打法能否復刻到日本市場，怎麼復刻？日本市場的本土化要怎麼落地？韶音國際、EENOUR、RELLECIGA三位亞馬遜日本站賣家親身解讀日本市場策略及獨特打法。如果你也想鏈接更多這樣的亞馬遜品牌，獲取獨特市場打法，別錯過2024年1月11日雨果大會【跨境老闆朋友們的年度聚會】→點擊（聚一聚）瞭解詳情。
嘉賓：
韶音國際營銷總監——Daisy
韶音國際：是一家專注於聲學領域科技底層技術創新的科技公司，2019年開始運營亞馬遜日本站，在骨傳導耳機、開放耳機、開放雙耳機品類擁有領先的市場佔有率。
EENOUR跨境業務負責人——Merry
EENOUR：是一家成立於2020年專注於日本儲能的品牌，2020年入駐日本市場，2023年的Prime Day創造了3億日元的銷售新高，全年預計銷售額增長超過60%。
RELLECIGA跨境業務負責人——Dora
RELLECIGA：成立於歐洲的全球時尚品牌，聚焦比基尼細分類，是第一家連續5年登陸美國紐約時代廣場的比基尼品牌。2019年入駐日本站以來，年均增長70%，多款產品佔據Best seller榜單。
問題1：爲什麼會選擇日本這個市場？
Daisy：首先，從市場容量看，日本是全球的第三大經濟體，市場體量龐大，當地消費者擁有非常強勁的購買力。
其次，日本作爲全球電子產品的高階市場，他們對全新的電子產品的接納速度非常快。一方面，日本是一個老齡化的社會，早在零幾年日本電信公司就推出針對聽力受損的老年人使用的電話機，也因此，相比歐美市場，日本消費者對骨傳導的概念沒那麼陌生，在開拓市場、教育市場上難度低了很多。另一方面，日本戶外運動氛圍濃厚，比如國民運動跑步，跑者們在運動時，非常在意是否會因爲自己聽不到周圍的聲音而給其他人帶來困擾，而韶音的骨傳導耳機開放雙耳的特點，正好與日本用戶的心理訴求完美契合。
日本的消費者對產品的功能、設計、體驗、品質、服務都有非常高的要求，這正好也是韶音這麼多年以來一直在堅持做的事情。
總的來說，不論是從市場的體量，市場開拓的難度，以及產品特性和市場用戶的需求情況來看，日本都是一個我們不容忽略的大市場。
Merry：在創業初期，我們就希望切入一個細分的市場，做出一個強有力的品牌，通過充分的市場調研以及供應鏈資源的整合後，我們認爲出海日本非常有市場前景，具體原因主要是：
日本是一個自然災害高發的國家，防災需求很高，儲能箱作爲防災備用電源的需求顯而易見；此外，露營在日本成爲一種新的風尚，許多日本家庭會選擇在週末或者節假日，帶着家人一起去戶外進行放鬆，這給了儲能更大的想象空間。
日本是一個發達國家，消費者有着不錯的購買力，對價格也不那麼敏感，他們更看重產品的品質和服務。
第三，日本的電商發展具備得天獨厚的優勢，相較於歐美，日本距離中國更近，物流更方便。
第四，日本的消費者比較看重品牌，忠誠度和復購率都比較高，很多日本消費者在我們店鋪裏面購買了一件產品，覺得體驗不錯的時候會一站式買齊所有的戶外裝備。
第五，我們團隊有不少成員是有日本背景的，且我們在日本本土渠道也有相應的佈局，有了這些先天優勢，出海日本上手更快。
問題2：在日本市場有沒有一些獨特的打法或者策略？
Daisy：日本和我們熟悉的歐洲市場、美國市場是很不一樣的，如果直接把歐美市場的一些成功的經驗照搬過來，結果可能不是那麼好。
我簡單說一下韶音在日本市場的經驗：
線上線下全渠道的聯動營銷。這一舉措與韶音的產品特點有很大的關係，因爲韶音的用戶在做購買決策之前有一個非常強的訴求，希望能夠有試戴和試聽的體驗，所以我們在線下電子店的展示，給消費者提供了這樣一個機會，這樣的做法也給線上帶來了非常多的流量和轉化率的增長。
第二，堅持做品牌建設。日本的消費者很願意爲高質量的產品買單，但是他們並不是衝動型的消費，他們是保守的謹慎的，在做決策之前會做很多的調查。
韶音調研過自己的用戶，用戶在從初次被觸達到最終做購買決策，這中間往往有1-3個月的時間。這段時間，用戶會做很多調查，包括閱讀產品詳情頁面的各種功能的介紹，看媒體、紅人的評測，看用戶的評價，去線下店的體驗。因此一定要做全方位的品牌建設和高質量的內容佈局。
目前韶音在日本除了做線上的內容鋪設以外，在線下，每年圍繞着核心用戶參與很多場馬拉松的賽事，同時，我們也會定期的舉辦跑步、跑團的活動，來加深我們跟核心用戶的粘性。
本地化一定要做到位。日本的消費者是挑剔的，在日本，我們的文案、客戶服務等工作都做到本土化，由日本本土的人來執行。如果說文案或者溝通不地道的話，消費者就會覺得品牌可能不專業，甚至會覺得產品是不是質量不過關。
視覺的素材也要做到本土化，有絡腮鬍子、紋身的歐美模特要慎用，選用亞裔或者是日本本土的模特來做宣傳。
Merry：EENOUR目前主要是以用戶爲中心，將服務做到極致，打造消費者信任的品牌。
首先，要想在日本站突圍，我們認爲結合日本消費者的需求，進行產品的定製化開發是至關重要的。在日本，有一羣長期使用我們產品的忠實用戶，會給產品研發提供很有價值的反饋。
目前日本站點上，絕大部分產品都是日本站專屬的，很多細節都是貼合日本人的消費習慣的。舉例來看，日本的國土面積相對來說比較小，人口比較密集，家庭空間也比較小，所以他們對於產品的噪音分貝以及是否容易收納就有更高的要求，基於此，我們在日本儘量縮小產品的尺寸，便於收納到櫃子和陽臺這些地方，同時也會考慮噪音的隔離技術。
其次，好的品牌一定是擁有最極致的體驗和服務。我們大概有50多款產品，在服務上，我們有日本當地的維修團隊和售後團隊，從購買到使用再到後續的維修和更換的各種問題上，無論是否是在保修期內，我們都會提供全流程的服務。
我相信曝光只是品牌的起點，只有消費者購買和認可了我們的產品，纔算完成了資產的最終積累。有些賣家在進入的時候就追求流量或是通過大量的推廣進行品牌曝光的時候，我們選擇的是做好產品，做好服務，用踏實做事的態度慢慢打造自己的口碑和服務。
問題3：如何抓住自身的優勢，更快速靈活地響應消費者的需求，抓住市場機會？
Merry：日本消費者對於細節的重視決定了我們必須將每一方面都做到最好。
EENOUR最大的優勢在於紮根本土，時刻的把握消費者的需求，然後通過敏捷的供應鏈實現產品快速的迭代和交付。同時我們已經開始建立線下的渠道聯動，線上持續的輸出品牌價值。
具體來說：
首先，設立本土公司。日本的消費者通常更信任日本的公司，在他們的認知中，日本公司生產的產品也是更值得信賴的。我們設立本土公司，也是讓產品更接近日本消費者，然後洞察日本消費者真實的需求，從而提供更適合當地顧客的商品和服務。
其次，擅用供應鏈資源。我們本部在中國深圳，背靠的強大的供應鏈資源，現在基本上我們的產品一年一升級兩年一迭代，保證在出現相同競品，或者是產品生命週期到來之前，我們的產品已經升級迭代到下一代產品，避免同質化競爭。
第三， 做好物流和服務是必不可少的加分項。我們在日本也組建了本土化的物流團隊。在日本亞馬遜，我們一直都保持全品FBA的策略，可以更好的解決滯銷產品和FBA倉儲費浪費和爆款容易斷貨的問題，同時可以多平臺多渠道快速的進行響應。
問題4：對於歐美站點的賣家來說，是否需要開拓日本站點，以及如何複製歐美站點的成功？RELLECIGA有什麼拓展日本市場的成功經驗？
Dora：對於比基尼這個品類而言，電商是一個非常重要的銷售渠道，之所以選擇日本，是因爲這裏擁有巨大的商機和潛力。我們歐洲老闆也親自到日本進行了市場調查，發現日本消費者非常注重品質，這也說明了這並不是一個以價格爲主導的市場。
我們在美國、加拿大等站點有着深厚的經驗累積，也可以被借鑑到日本站上。
首先，在日本，對於服飾賣家來說，在標品上突出差異化的風格至關重要。
RELLECIGA在日本Best seller榜單上的產品，反而是一些更性感時尚的款式，這說明日本消費者的習慣和偏好並不是一成不變的，也恰恰是因爲性感的差異化定位，在諸多強勢的本土品牌中實現突圍。
其次，選品可以借鑑，但也不能一味復刻，日本消費者有着自己差異化的喜好。我們發現日本消費者在泳衣上圍的選擇上會偏愛一些承託力比較好的商品，所以我們就定製開發了一些鋼圈款的泳衣，銷量表現非常出色。
日本的文化審美與歐美消費者之間的差別還是比較大的，一定要做本土化。比如，我們之前的圖片模特選用了歐美模特，當改爲更符合東方審美的亞洲女性之後，listing轉化率有了很明顯的提升。
第四， 在品牌打造上，我們十分注重站內站外的流量融合，在站內，亞馬遜的各種工具、各種類型的付費廣告，我們都會嘗試。現在日本站點已經成爲我們所有站點中增長最快的一個站點，年增長大概超過70%。
問題5：對2024年有什麼樣的期待？
Daisy：經歷了三年的疫情，日本的經濟社會也出現了一個轉向，消費者可能會變得更加保守和謹慎，我認爲這對衆多的中國賣家是一個非常不錯的機會。今年穀歌的一份報告顯示，在這種不是那麼蓬勃向上的時期，消費者越有動力有意願跳出自己原來固有的消費習慣和對品牌的喜好度，願意去嘗試一些之前沒有經歷過的新的品牌、新的產品，這對我們來講是非常不錯的機會。
2024年講，韶音會繼續加大在品牌建設上的投入，然後推出一系列的高質量的產品和優質的服務，相信24年我們依然會經歷一個快速的增長。
Merry：我們一直都相信慢品牌的力量，我們以產品作爲品牌的具象載體，不盲目擴張，生根錘鍊，將產品體驗打造到極致。
目前EENOUR已開始覆蓋運動戶外場景，我們也看到了日本運動市場上諸多潛力類目的機會，未來我們將繼續鞏固儲能箱的護城河，同時也會開始探索戶外漁具等類目。我們的策略一定是逐個類目，逐一擊破，一步一個腳印，堅持自己的發展節奏。
Dora：作爲國際化的品牌，一旦決定去做一個站點，不管是日本站點或者是其他站點，一定要持續做本土化，持續做投入，不論是產品還是人員團隊配置和資金等等，堅持的投入往往會給品牌帶來意外的收穫。
日本站對於中國賣家來說有很多得天獨厚的優勢，包括地緣優勢高、高質量消費者等等，服飾賣家可以更多的從差異化選品入手，去孵化引領新的潮流趨勢。
今年配合黑五，我們已經在日本站上線了三款專門針對日本女性設計的產品，沿着我們成功的選品思路，明年我們還會開始拓展瑜伽服、防曬衣等新的類目，去滿足日本女性消費者更多差異化的需求。
（封面圖源：圖蟲創意）
（來源：雨果跨境編輯部）
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