小賽道往往蘊藏着大商機。在美國，一次性刀叉、餐盤、吸管、杯具等被廣泛使用於快餐店、外賣、party等各種場合，這種更高的消費頻次，無疑爲中國跨境賣家提供了廣闊的市場契機。
在一次性餐具這個細分賽道，鯨象作爲一家傳統外貿工廠，已經默默耕耘9年了。爲進一步拓展業務渠道，實現線上線下齊頭並進，2023年12月16日，鯨象入駐亞馬遜，僅憑四人0基礎的跨境團隊，在短短四個月的時間內，銷售額便衝破30萬美金，單品破萬。
今天，我們特別邀請到了鯨象跨境電商負責人朱總，請他聊一聊新手小白賣家做亞馬遜的心得體會。
作爲一次性餐廚用品領域的佼佼者，鯨象生產的產品品質過硬，遠銷多國。不過，隨着市場競爭日趨激烈，鯨象也開始面臨發展瓶頸：傳統線下渠道的容量趨於飽和，行業整體增速放緩。在這樣的背景下，鯨象迫切需要尋找新的破局點。
2023年底，鯨象做了一個大膽的決定——入駐亞馬遜，嘗試跨境電商。
這個決定並非一時衝動。
數據顯示，廚房品類正在成爲亞馬遜上增長速度較快、且最具潛力的品類之一，部分細分品類增勢尤爲明顯。與此同時，中國主營廚房品類的賣家在亞馬遜歐美站點正受到越來越多海外用戶的認可。
經過幾個月的準備，12月16日，鯨象成功在亞馬遜美國站上線。雖然團隊剛剛組建，也都沒有亞馬遜運營的經驗，一切都要從0開始，但團隊還是很有信心的。
鯨象團隊的信心不僅源自他們精準踩中了有潛力的細分賽道，還有另外一重要因素。在朱總看來，相比於其他類型賣家，鯨象這樣的工廠型賣家有着獨特競爭優勢：
第一：採購端成本可控。“我們是直接從自己的工廠採購產品，能夠有效降低倉儲庫存成本，同時能夠優先保證亞馬遜店鋪的貨源供給，時效性強。”朱總介紹道。
第二：作爲工廠型賣家，鯨象對一次性餐廚用品的瞭解堪稱行業“天花板”，在技術支持、產品開發等方面都具備顯著優勢。
這些優勢共同構築了鯨象在激烈市場競爭中的“護城河”，同時也是轉型跨境電商的底氣所在。
然而，理想很豐滿，現實很骨感，跨境出海並不像一開始設想的那般“一帆風順”。儘管在入駐亞馬遜之前已做了周全的籌備，包括在亞馬遜賬戶經理的指引下制定了運營規劃，並順利完成了前期的品牌註冊、產品認證等環節，但在實際運營過程中，鯨象仍然不可避免地踩了一些坑，當然，踩坑是教訓，更是寶貴的經驗。
首先是備貨和發貨的節奏出了問題。由於對操作流程不熟悉和對“計劃性”的重視不夠，原本計劃分三批陸續運到美國的貨物被一次性全部發出，這麼做的直接後果就是50天的貨量全部堆在倉庫裏，短時間根本賣不出去，額外產生的倉儲費就超過3000美元，大幅增加了成本支出。
第二個挑戰是產品定價。簡單粗暴的將線下工廠出貨價格上調一部分，放到店鋪中直接售賣顯然是行不通的，因爲跨境電商還有物流、倉儲、廣告等成本，定價不僅由成本決定，更得看市場行情。如何掌握定價的尺度，對於初涉線上渠道的鯨象來說，顯然是個不折不扣的難題。
在這個過程中，賬戶經理也爲鯨象提供了極大的幫助，持續給予一手資訊、數據分析、運營指導等支持，配合工廠供應鏈的優先級支持、運營團隊快速學習和調整，鯨象逐漸站穩了腳跟。
儘管入駐亞馬遜美國站的時間不足四個月，鯨象卻已經在這個細分賽道嶄露頭角，累計銷量成功突破30萬美元。據朱總介紹，目前只上架了5款產品，隨着其它產品的陸續推出，預計銷售額還會有比較大的增長。
對於如何在入駐初期，還是新手賣家的前提下，就快速實現了產品的冷啓動和取得盈利，朱總也分享了一套屬於自己的方法論。
對他們來說，這4個月是打開市場局面的4個月，也是持續將本增效的4個月，銷售額和利潤同樣重要，因爲生意的最終目標還是盈利。
爲了應對高成本這一挑戰，鯨象採取了多項策略。
在推廣初期，鯨象經常採用發放優惠券的策略來吸引消費者，這個方法被驗證很有效，可以快速出單和收穫種子用戶。隨着訂單逐步穩定，優惠券的發送頻率也逐步減少。
廣告投放的精準度很重要。
另外，對於低客單價產品來說，倉儲物流成本是大頭。“我們依託自身供應鏈的快速響應能力，實施小批量、多頻次的發貨模式，確保在FBA倉庫、運輸途中始終有適量的存貨，儘量保證健康的動銷比。”
提及從傳統工廠到跨境電商的前後變化，朱總深有感觸地指出：“最大的差異在於客戶互動方式的改變。傳統工廠模式下，我們是需要看見人的，主要依賴展會或者面對面的商務拜訪實現成交；而做跨境電商，更多的是和數據打交道，決策更加簡潔高效。”
從與朱總的交談中可發現，他們整個團隊是非常耐得住“寂寞”的。也正是憑藉這種腳踏實地、默默耕耘的方式，朱總才能在跨境旅程中，帶領着鯨象不斷沉澱和升級。朱總表示，目前他們的首要任務是精細化運營，按照自己的步調循序漸進做產品，而不是盲目跟隨外界的節奏。在美國市場站穩腳跟後，他們就會考慮入駐包括歐洲、日本等在內的更多站點，進一步拓展業務版圖。
在跨境出海的滾滾浪潮中，鯨象作爲工廠型賣家也總結出了自己的4大亞馬遜致勝祕訣：能拍板，決策快，能快速反應經理建議，有持續性學習能力。期待在未來，有更多的工廠型賣家能夠像鯨象一樣，擁有敢於嘗試，從零起步的信心，書寫屬於自己的跨境傳奇。
封面/圖蟲創意
（來源：亞馬遜全球開店 微信公衆號：AmazonGS）
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