在亞馬遜這個全球最大的電商平臺上，隨着賣家的相繼湧入，競爭愈發激烈。大賣家企業有足夠的資源和精力，能夠投入大量的資金用於市場研究、產品開發、廣告推廣和品牌打造。他們有能力承擔更高的風險，同時也更容易在平臺上佔據一席之地。
然而，在亞馬遜這個龐大的生態下，大賣畢竟只是冰山一角，絕大多數還是中小賣家。可如今，激烈競爭帶給中小賣家挑戰和壓力也越來越大：
1、資源有限：資金、人力、時間都與大賣相差甚遠
2、市場競爭力有限：價格化和同質化競爭成爲常態
3、廣告成本攀升：自然訂單難以提升，廣告費用越來越高
4、品牌影響力弱：品牌知名度和市場影響力有限，難以吸引更多買家
在這樣的背景下，中小賣家該如何選擇合適的運營模式站穩腳跟，從而保持自己的競爭力呢？在與董海溫老師深入討論後，得出一個明確觀點：突破利潤增量的“小而美”模式，更適合亞馬遜中小賣家的選擇！
01“小而美”，亞馬遜中小賣家的出路
董老師近期針對於團隊規模在10-30人的亞馬遜企業，進行了一些調研和分析，發現“小而美”的運營模式在收益、週轉、投入產出比和風險控制等方面，都優於“爆款”模式。
“小而美”的模式爲中小賣家提供了一種避免與大賣正面競爭、尋找自身發展道路的策略。相信大部分賣家在很早之前都聽過這個模式，但具體該怎麼做，我想大部分賣家都還是不清楚的。
“小而美”強調的是在特定細分市場中深耕細作，深入瞭解並滿足用戶羣體的特定需求，爲買家提供差異化和高質量的產品。
經過董老師的調研，有幾組調研結果與大家分享：
1、收益更高：精品的“小而美”模式收益高於爆款模式，投入產出比相較爆款模式高出2-3倍。主要原因在於高毛利和穩定的訂單量。中小賣家資源有限，需要最大化每一筆投入的產出，而“小而美”模式能夠更好地實現這一目標。而爆款模式雖然有時候銷量更高，但由於價格戰和廣告成本高，往往陷入有單量無利潤的困境。
2、投入輕，週轉快：“小而美”模式具有周轉快、投入輕、利潤高的特點。更側重於精細化運營，產品定位精準。而“爆款”模式由於大量廣告成本和價格戰的壓力，資金週轉速度相對較慢。
3、風險係數低：“小而美”模式注重高毛利和精準運營，風險相對較低。相比之下，“爆款”模式由於市場競爭激烈，產品生命週期短，存在較大的庫存風險和資金風險。
圖片來源：跨境電商優匠學堂 董老師對20-30人以內亞馬遜企業的調研結果
根據董老師的調研結果，我們可以將“小而美”模式定義爲以下幾大方面：
第一，細分市場定位。針對細分用戶人羣，店鋪定位精準、客戶定位精準，產品定位在腰部鏈接，避免直接與頭部品牌競爭。
第二，高毛利。毛利率保持在40%以上，有足夠的利潤空間。這種模式更多的是追求高利潤率，而不是追求銷售額。
第三，銷量穩定。日銷量穩定在30-50單左右，確保資金週轉和庫存管理。
第四，專注產品。滿足某個客戶羣體深層次的需求。產品款式、顏色、材質、工藝、功能等屬性特徵進行嚴格把控，產品與同類產品可以形成差異化。
第五，靈活發貨。考慮資金鍊週轉問題，優先選擇空派發貨模式的產品。
第六，藉助亞馬遜新算法COSMO突破免費流量紅利期，低廣告投入的運營，擺脫猛投廣告喫掉利潤的模式。
除此之外，“小而美”模式杜絕一切風險操作，不刷單不測評，不符合亞馬遜規則的運營禁止操作。
02 如何實現“小而美”的運營模式？
在如何實現“小而美”的運營模式，董老師也給出了自己的建議。
首先，在產品選擇和開發上，拋棄原有的產品思維，更注重細分市場和高毛利產品，專注於某個細分領域來走“小而美”的路線；在運營上更需要精細化運營和精準運營，比如制定關鍵詞SOP運營流程、分週期（新品1-14天、14-30天、30-45天等）制定好廣告投放策略、店鋪打造“用戶專賣店”，實現精準轉化，提高轉化率等。同時，注重售後服務，提升買家滿意度和信任度。
其次，企業應轉變思維，以用戶思維代替產品思維，真正瞭解和滿足用戶需求，以滿足用戶需求的多樣性和變化性。這也是爲了適應亞馬遜的新算法COSMO和新推薦算法RecMind，這兩種算法都是以用戶爲中心，以用戶行爲和偏好爲基礎，對用戶當下的搜索內容結合過去的搜索習慣、購買習慣、用戶特徵對用戶的需求進行預判，根據預判推送符合用戶需求的產品。
不僅要求運營人員和產品開發共同理解用戶羣體，進行以用戶需求爲導向的產品開發和運營推廣，還要求運營人員對用戶搜索詞和行爲進行更細緻的分析，更加細化關鍵詞的標籤分支，創建用戶意圖詞詞根矩陣，佈局在文案，以更好地迎合亞馬遜新算法，被亞馬遜更好收錄。
當然，有能力的賣家可以進行品牌建設，通過高質量的產品和優質的服務，逐步建立品牌形象。因爲品牌建設不僅能夠提高產品溢價，還能增強客戶粘性和忠誠度。
03 “小而美”的賣家成功案例
在最近我們舉辦的亞馬遜運營大課上，董海溫老師曾邀請他的廣州學生鄭總上臺分享了他的案例：整個公司自然訂單佔比95%的運營打法。而他所選擇的運營模式就是“小而美”的運營模式。
鄭總的公司選擇了腰部鏈接的產品定位，產品定位既不是最暢銷的頭部產品，也不是尾部的冷門產品。這樣的定位使他們能夠避免與頭部賣家的直接競爭，同時確保了一定的市場需求和利潤空間。
通過“小而美”的運營模式，再借助董老師的文案寫法和廣告打法，目前大部分產品訂單量穩定在每天50單左右（90%都爲自然訂單），利潤率保持在40%-50%。
鄭總分享的某個店鋪中，上月的訂單達15416，其中廣告訂單佔比不到10%（8.2%），利潤率高達43.4%。
其中某款單品的數據，4美金的廣告費用產生了4391單。利潤穩定在50%以上，ROI超100%，兩個月的數據相比，廣告花費甚至降低了99.31%。
圖片來源：跨境電商優匠學堂產品1數據截圖
在開發的某款新品，也是以“小而美”產品定位去運營，藉助董老師的文案寫法和廣告打法，目前數據維持得很不錯。4月與3月數據相比，利潤環比上漲30%左右，利潤率穩定在50%左右，且ROI越來越高，廣告花費也一直在降低。據他推測，很快這款產品的自然訂單將提高90%以上。
鄭總的案例生動展示了“小而美”運營模式在亞馬遜上的有效性。通過精準的產品定位、高效的運營策略和有效的廣告打法，不僅實現了穩定的訂單量和高利潤率，還大幅降低了對廣告的依賴，提高了ROI。
04 結語
亞馬遜企業可以根據自身資源和現金流情況，靈活地結合“小而美”和爆款模式，以實現最佳的運營效果。董老師建議先以“小而美”模式打基礎，等積累了一定的資源和市場份額(包括評論/質量/供應鏈成熟了)，進入良性循環之後，再根據市場需求和企業的發展情況，逐步嘗試往頭部去衝，確保成功率與降低風險率，以實現規模化發展。
對於10-30人的亞馬遜企業來說，採用“小而美”的模式不僅能帶來更高的收益和更低的風險，而且有助於企業的長期發展。
除此之外，經過董老師的實戰經驗和對其他電商平臺的深入調研分析，有一些結論和建議與各位賣家共享，希望能爲大家提供參考和指導：
1、亞馬遜的霸主地位：儘管競爭日益激烈，但亞馬遜仍然保持着其在跨境電商領域的霸主地位，且至少保持五年甚至以上。因此，對於賣家而言，亞馬遜仍然爲主流。
2、產品“賽道”轉換：如果你的產品所在的品類在價格上已經陷入內卷，那麼在亞馬遜平臺上轉換產品“賽道”，尋找新的細分市場或定位，可能會比重新選擇一個全新的第二平臺來得更有效率和成功率。
3、廣告成本控制：隨着亞馬遜廣告成本的不斷上升，中小賣家需要提前規劃和採取措施來降低獲客成本，自然訂單就是當前亞馬遜賣家需要抓住的免費流量。
4、轉變運營思維：企業領導者需要將傳統的“產品思維”轉變爲“用戶思維”，真正從用戶的需求出發，引導產品和服務的創新。這種思維模式的轉變也將帶動整個團隊的變革。
5、利潤爲戰略核心：無論是在亞馬遜還是其他跨境電商平臺，都應將利潤作爲企業戰略的核心。追求可持續的利潤增長，而非僅僅關注銷量。對於那些已經在亞馬遜或其他平臺上積累了成熟經驗的賣家，可以考慮將成功的運營策略複製到新的平臺。
最後，希望這篇文章能夠爲正在尋找運營模式的中小賣家提供一些有益的參考和啓示。
（來源：董海溫）
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