首先先問各位亞馬遜賣家一個問題，這一兩年推新品是不是感覺越來越喫力？最大的感受就是自然流量降低，廣告流量佔比升高。越來越多的賣家被廣告綁架，一旦減少廣告費就沒有流量和訂單。
但我們知道，過度依賴廣告會導致利潤減少甚至沒有。而隨着入駐的賣家增多，大部分的產品競爭變得越來越激烈，賣家想要保持銷量與排名就要提升廣告預算和競價，而這樣產品利潤就會越來越低。因此，只有提升自然流量和提升產品的自然訂單，才能形成良性循環，實現盈利。（自然流量即免費獲取的流量，而自然訂單即免費獲取的訂單）
打開亞馬遜前臺，搜索框輸入“power bank”，帶“sponsored”標識的爲廣告展示商品。目前來說整體的自然坑位相比帶有“sponsored”的廣告坑位更多一些，意味着自然流量佔比例仍然很大，亞馬遜流量的紅利仍然有，就是自然流量。
圖片來源：亞馬遜
在亞馬遜移動端上，APP上搜索頁的自然位和廣告位的展示近一兩年也在悄悄變化，某些品類原來的首頁top1，2是廣告位，3，4，5是自然位；現在變成第1，2是廣告位，3，4是自然位，5，6又是廣告位。
而隨着廣告的競爭加劇，亞馬遜的廣告收益越來越多，不排除更多的自然位會被廣告位所佔領。因此，抓住亞馬遜最後的紅利期自然流量，實現海量關鍵詞上首頁，突破自然訂單瓶頸，才能大幅提升利潤。
今天，我們將跟大家分享亞馬遜自然流量的獲取邏輯，結合同學的案例一起探討亞馬遜自然訂單的增長之道。
一、自然訂單增長困境
當前，大多數賣家存在自然流量獲取“無從下手”和獲客成本高的困境。主要是這四大原因：
1、廣告動態性高
廣告的效果具有動態性，難以持續保持好的效果。有時表現不佳，未能及時暫停，導致廣告成本上升。
2、廣告高成本
高ACOS和高CPC導致廣告成本不斷攀升。
3、鏈接不穩定
鏈接訂單依賴廣告帶動，被動性增加，導致鏈接的穩定性很差，銷量波動大。
4、利潤降低
過於依賴廣告，而廣告轉化率低，利潤空間不斷縮小。
解決這些問題，需要從根源上去解決，這裏我們提供4個思路供賣家參考:
1、從文案根源入手（關鍵詞收錄）
2、理解用戶特徵（迎合COSMO算法和RecMind算法）
3、廣告作爲輔助手段（類似優惠券和專享折扣的思路）
4、廣告作爲推自然流量推手
根據以上思路，下文將爲各位賣家一一做說明。
二、自然訂單獲取邏輯
自然訂單獲取是最重要的一環在於文案的佈局基礎，這是能拿到70%以上的自然訂單的前提條件。
爲什麼文案的佈局基礎這麼重要？首先給大家舉一個同學的例子，該同學目前公司的整體自然訂單佔比爲95%，新品30天的自然訂單可以做到90%以上。
圖片來源：亞馬遜後臺
圖片來源：亞馬遜後臺
他表示在這之前，他的新品上架文案基本都是照抄競品，做點修改，不會去做關鍵詞詞庫，也不會去測試文案，完全靠運氣出爆款。
他按照董老師的文案佈局方法，從爬詞做數據、判斷肯否、準備好肯定詞庫和詞根，再到文案佈局，一個流程一個流程按照具體的量化標準執行。並且準備20條左右的文案進行測試，文案達到靜態收錄詞精準度90%以、搜索量大於1000的佔比10%以上、用戶意圖詞佔比大於90%以上等幾個標準後纔算達標，測試後再觀察關鍵詞的排名變化，確保文案的精準度後再製定發貨計劃。
公司整體自然訂單的提升，他最大的體會就是文案根基是獲得自然流量的關鍵。
如何拿到更多的自然訂單，比如80%甚至90%以上的自然訂單？我們需要了解自然訂單是如何來的。
1、自然訂單來自關鍵詞的自然排名，自然排名越靠前，自然訂單佔比就越高。自然排名的最好位置是首頁TOP1-TOP3或者首頁。
2、自然排名靠前的關鍵在於關鍵詞的轉化率和點擊率，轉化率影響指標在於價格、評論、A+及視頻。點擊率影響指標關鍵在於價格和主圖。
3、點擊率和轉化率的主要關鍵點在於曝光和點擊量。現在新品期最快有曝光和點擊的操作就是廣告，所以“海量關鍵詞打法”有句名言：打廣告就是爲了以後不打廣告！即前期利用廣告將關鍵詞的自然排名提升到首頁或首頁前三，然後穩住銷量權重，逐步降低廣告投入，獲得自然流量。
4、曝光跟點擊量主要關鍵點在於廣告精準推廣，曝光主要是TOS（Top of search）和ROS（Rest of search）。儘量做到商品頁面清零，讓亞馬遜精準推流，點擊量根據廣告花費預算來制定，不建議強打猛打，具體情況結合利潤情況。
三、自然流量的獲取端口
過去，從A9算法的角度理解自然流量的獲取，主要集中於亞馬遜站內搜索流量。現在，隨着去年底新AI推薦算法COSMO和RecMind的加入，推薦端口新增了可獲取的免費流量。推薦流量不單單是賣家所理解的產品詳情頁的推薦流量，還包含搜索結果頁的推薦流量及向買家個性化推薦的流量（COSMO和RecMin算法的重點）等。
在A9算法下，賣家的文案重點大多通過描述產品自身賣點和特徵來提高匹配度，讓A9算法收錄更多的關鍵詞。A9算法更多關注於與關鍵詞相關性強的搜索結果和商品推薦。
現在，亞馬遜算法已經轉向了COSMO和RecMind兩個AI算法維度。COSMO和RecMind這兩個AI算法以用戶爲中心，強調理解用戶畫像和人羣特徵，更注重用戶的偏好，推薦與用戶興趣相關的產品。
這要求運營人員和產品開發共同理解用戶羣體，進行以用戶需求爲導向的產品開發和運營推廣，還要求運營人員對用戶搜索詞和行爲進行更細緻的分析，細化關鍵詞的標籤分支，將更多的用戶意圖詞埋入文案中，以更好地迎合COSMO算法，從而獲取更多的免費流量。
四、廣告只是推手，自然訂單纔是我們的目的
先拋出我們的觀點：想要利潤，廣告只是輔助手段，關鍵在於你的自然訂單佔比。
有賣家經常會問我們，我的鏈接廣告訂單佔比高達80%甚至90%，雖然還有少許利潤，這樣的鏈接正常嗎？
從底層邏輯去分析問題的話，這樣的鏈接是不正常不健康的。根源就在於廣告訂單佔比過大，訂單被廣告捆綁。隨着廣告競爭加大，廣告成本越來越高，利潤逐漸被壓縮。如果這個問題不解決，就會形成惡性循環，最後就會導致有銷量沒訂單的局面。
前面我們提到，海量關鍵詞打法的目的是“打廣告的目的是爲了以後不打廣告”，邏輯在於廣告推動自然流量然後獲利，甚至最後不打。
1、亞馬遜賣家的廣告費是與亞馬遜平臺交換流量，也就是買流量，新品最快獲得曝光的途徑就是廣告。賣家需要通過廣告出單來增加關鍵詞的權重，提升自然排名，增加自然出單（點擊量加快關鍵詞動態收錄，點擊率加快關鍵詞排名，轉化率穩定排名與銷量權重）。
2、獲得更多的自然流量之後，關鍵詞坑位很靠前，自然排名穩定在首頁top前三，那麼賣家可以陸續減少廣告。廣告輔導大幅減少甚至不打，後期節省出大量利潤，擺脫畸形的廣告出單和高acos困境。
3、廣告投入越大並不會直接導致亞馬遜分配更多的自然流量給你。亞馬遜不僅需要廣告費，也需要產品訂單的銷售額（佣金），平臺的目的是希望優質流量可以帶來更多的收入。
因此董老師倡導賣家要以自然訂單爲目的的廣告打法，來突破我們的自然訂單。
結語
廣告費用的增加是不可避免的趨勢。對於標品賣家而言，隨着CPC（每次點擊成本）的不斷上升，免費流量的獲取變得尤爲寶貴。通過搭建全面的關鍵詞詞庫（意圖詞）、精準的文案佈局、合理的廣告策略，從而來提升自然訂單比例，降低對廣告的依賴，獲得更多利潤。
希望今天的內容可以幫助到各位賣家~
（來源：董海溫）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。
