目錄
01/ 不做同質化產品！搶佔智能辦公全球風口
02/ 不止於硬核科技，創新運營，讓尖端產品突圍破局
03/ 通過亞馬遜企業購高效突破業務瓶頸
對很多80後、90後而言，掃描一些學習所需的書籍、讀物，是很常見的一件事。但在十多年前，掃描的手段還非常原始，複印店的工作人員往往會將書籍翻開，沿着書脊用力按壓平整之後，用昂貴的大型掃描機逐頁進行，不但費時費力，而且掃描出來的版本往往會出現頁面變形、文字缺失等問題。
但很多人不知道，這種有着明顯缺陷的掃描方式，正在智能化時代被徹底改造。得益於“中國智造”的創新和迭代，具備高清、智能、極簡體驗的智能掃描儀早已成了醫療、教育等行業的標配設備。
據統計，全球辦公用品市場規模預計將從2024年的1775.3億美元增長到2032年的1989.8億美元，預測期內的複合年增長率爲1.44%1。近幾年混合辦公趨勢的興起，更爲這一潛力賽道的加速增長帶來了更多的積極因素。對於中國辦公設備企業而言，AI、IOT等智能技術的創新和應用，給中國企業提供了“彎道超車”的重要機會，從而在這個賽道突圍破局。
作爲今天的主角，成者CZUR從2013年開始就投身於智能辦公設備的革新，通過打造出新一代的智能掃描儀，實現了曲面展平、自動分頁、自動調節角度等創新體驗，解決了傳統掃描的很多痛點。同時，成者CZUR不止在國內發力，更將創新產品帶出國門，通過亞馬遜打開了海外B端+C端的雙重賽道，在過去一年取得了40%+的同比增長，在亞馬遜的銷售額突破6千萬人民幣。
今天，我們邀請到了成者CZUR創始人兼CEO周康以及海外電商渠道總監李東昇，請他們分享一下成者CZUR如何以核心技術切入高價值的產品賽道，在海外飛速增長，並通過亞馬遜企業購開拓出了B端企業客戶的新增量。
數字化時代，所有行業都值得被重做一次，是行業領袖們的共識。但要用數智化創新重塑產品，並不是一件容易的事。一位有多次創業經驗的85後才俊周康，捨棄了大熱的智能家居賽道，轉而在商用辦公領域發現了“掃描”中存在的精度低、操作複雜等問題。爲此，他在2013年組建起了成者CZUR創業團隊，切入“掃描儀”這個小衆但潛力巨大的品類，用AI和軟件改造傳統硬件，打造出新一代“全類型智能掃描儀”，輕鬆應對辦公、閱讀等各種場景，讓“掃描”的體驗被徹底重塑。
周康：“很多人將智能化簡單地理解爲使用AIOT、IOT的技術，但我們認爲智能化的本質在於解決複雜場景痛點和問題，比如我們用機器學習進行圖像優化、OCR識別、三維曲面還原，在業界第一家做到圖像升級，第一家引進預覽屏，第一個用AI解決曲面掃描問題。更重要的是，B端賽道的決策鏈條更長，更新換代週期更慢，這讓我們這種創業公司有足夠時間打磨產品細節和體驗。”
三年時間，成者CZUR在大連、深圳、東莞搭建起軟硬件和製造團隊，整合各地政策、人才、供應鏈等優勢，成爲獨具一格的產品創新型公司，研發人員佔全體員工一半以上，獲得全球各類專利130+。聚焦智能辦公主線，成者CZUR還拓展出智能會議等一系列創新品類。比如最近推出的StarryHub會議星，就集成了投影顯示、會議攝像頭、全向麥克風等一系列功能，爲一站式開會提供了一個更優方案。
周康：“科技突破帶來了更好的體驗，也帶來了更高的價值以及核心競爭力，這樣纔不會和別人“卷”在一起。到今天爲止，我們沒有做過任何一款和別人雷同或相似的東西。比如投影內有風扇，風扇的噪音會干擾拾音的音質，所以我們就用大量AI技術打磨拾音效果。但我們有一個原則，就是我們的產品因爲重研發、創新和品質，可能看起來比別人貴，但要貴得有價值。”
然而，隨着國內智能化創新的突飛猛進，以及衆多互聯網巨頭的接連入局，智能設備在國內的競爭也日趨激烈，成者CZUR的增長壓力也越來越大。在這樣的情況下，對於掌握着自主核心技術的成者CZUR而言，加碼出海，搶佔全球智能辦公的新風口，成了一個理所當然的選擇。
周康：“我們的第一款產品在海外衆籌平臺上線，就取得了那個時候中國品牌衆籌的最好成績之一，吸引到了超過6萬Backers，募集金額達到700萬美金。隨後，我們開始通過亞馬遜等渠道佈局跨境電商。對我們而言，出海不是一個宏大概念，我們研發出了全球領先的智能辦公設備，而海外市場規模更大，對高客單價產品的接受度更高，同時也有着良好的商業氛圍、競爭環境，好的產品更容易被消費者認可，出海自然是一件順理成章的事情。”
李東昇：“我們之所以選擇亞馬遜，主要是出於四方面的考慮。第一，亞馬遜有海量具備極強購買力的用戶，給我們這種創新產品足夠的增長空間。第二，基於對亞馬遜的信任，海外用戶更容易對高客單價產品做出購買決策，加速初期銷售轉化。除此之外，FBA的時效、服務也是我們選擇亞馬遜的重要原因，FBA能提供更好的服務體驗，物流時效也有保障。最重要的是，作爲極具B端屬性的辦公設備，亞馬遜企業購能爲成者CZUR帶來天然的B端流量，加速業務增長。”
目前，成者CZUR在亞馬遜各個站點上的營收已經高達6000萬人民幣，並且在去年實現了40%的高速年增長，並在今天仍舊保持着突飛猛進的發展速度。
在出海目的地的選擇上，成者CZUR基於自身的產品定位和當地市場情況，將核心站點定位在美國以及歐洲的德國、意大利、法國和西班牙。這些地區既擁有對智能辦公轉型的需求，也具備中高端產品的購買力，這爲成者CZUR的出海帶來了巨大的商機。
但陌生的市場環境和未知的消費者羣體，也讓初涉海外的成者CZUR遇到了不少的挑戰。第一是歐美企業和消費者對辦公體驗和設備專業度有着更高的標準，第二海外消費者也尤爲看重隱私和信息安全的問題。要在辦公設備這條極具B端屬性的賽道上打開銷量，僅僅有創新的產品還遠遠不夠。爲此，成者CZUR也在用更加有效的選品和精細化運營滿足海外消費者的需求，在海外辦公設備領域紮根。
01丨首先，更好地滿足用戶需求，是出海成功的先決前提。基於對核心消費羣體的深入洞察，成者CZUR在亞馬遜上推出了一系列備受海外企業和個人用戶鍾愛的辦公產品，其中的典型代表之一就是ET系列掃描儀。
李東昇：“比如我們推出的ET系列高端掃描儀，就是解決了一個其他產品根本無法解決的痛點——書籍的掃描。這類場景的受衆既有歸檔等行業場景，也有準備學習資料等生活需求，其實是一個很大的剛需。那我們就通過一系列AI技術的引入，給海外企業和消費者提供了一個定價五六百美金的高性價比之選，能夠完美替代過去價值過萬美金的高端產品，成了成者CZUR的熱賣爆品。”
02丨其次，對真正具備顛覆性的創新產品而言，如何能讓海外受衆清晰、準確的感知是一件非常困難的事情。成者CZUR在與消費者的各種對話渠道上都花費了很多心思。
李東昇：“No.1 在Listing打造上，由於我們的產品創新度比較高，並沒有其他案例可以借鑑和對標，爲了能讓信息傳遞到位，我們第一是與海外的本地團隊合作，幫我們做一些創意，因爲當地人是最瞭解當地文化的；第二是我們非常注重使用視頻素材，100張圖傳遞的信息可能也不如一個視頻，所以我們很注重在一個視頻裏將產品細節展示清楚。
在做視頻的時候我們有一個小技巧，就是會把視頻的“時間線”做出來，讓用戶直接跳轉到想了解的部分，方便用戶去了解產品功能。此外，針對海外用戶對信息安全的高標準，我們會在所有Listing上註明設備並不會收集用戶數據，強調數據安全性。
No.2 在營銷推廣上，我們的產品是一個相對小衆又創新的產品，亞馬遜對我們的產品也沒有一個明確的定位。比如我們掃描儀的最小節點是定位在Document scanner內，但這個類目顆粒度也是比較大的，如何做更有針對性的廣告推廣？
我們的思路就是根據場景去定位，比如我們在推廣StarryHub會議星這個產品時，不能放在投影儀這個類目裏，所以我們一是基於“會議室”這個用戶場景去做推廣，二是去觸達想購買智能白板的用戶，這類用戶使用場景的重合度也很高。基於這樣的策略我們再去開展商品推廣、品牌推廣視頻等廣告，就能做到比較精準的人羣定向。”
03丨通過使用亞馬遜FBA，成者CZUR在解決物流問題的同時也給了消費者更好的服務和體驗，進一步加速了業務增長的速率。
李東昇：“我們一開始就使用了FBA，海外倉只是作爲其他渠道的庫存。因爲斷貨對賣家運營的影響非常大，可能會導致前期成本變成“沉沒成本”，而且在物流時效、服務體驗上最有保障的肯定也是FBA，爲了給用戶最好的體驗，肯定會使用FBA的物流服務。而且FBA的管理是相對比較高效的，相較於使用第三方物流服務能節省很多時間，讓運營更加高效。”
對辦公品類而言，企業機構的集中採購是最核心的銷售渠道之一，這讓B端生意成了成者CZUR最看重的賽道。最近幾年，混合辦公模式的興起，智能化轉型的浪潮，都顯著加快了全球企業辦公設備更新換代的進程，創造了一個極具誘惑力的超級大藍海。
爲了把握住機會，從入駐亞馬遜一開始，成者CZUR就將亞馬遜企業購作爲開拓海外企業客戶，斬獲超級大單的重要途徑，近幾年通過企業購實現了B端業務突飛猛進的增長。
在亞馬遜企業購上，成者CZUR的企業用戶主要來自於四個行業，包括商業、醫療、政府以及教育，主要滿足材料歸檔、材料電子化等需求。截至目前，成者CZUR在亞馬遜上的B端銷售額已經高達總體銷售額的20%左右！在與行業用戶建立聯接並完成銷售轉化的過程中，成者CZUR
也感受到了企業購在以下方面提供的支持和幫助。
1、對比傳統外貿B2B的銷售模式，亞馬遜企業購大大簡化了交易流程，讓獲取B端流量、促成大額交易變得更加輕鬆高效。而且B2B交易如果有一個第三方平臺提供支持和背書，肯定會讓交易雙方更容易建立信任，促成轉化。
2、成者CZUR的產品本身就具備C端和B端的雙重屬性。同時，B端客戶對產品的專業度要求更高，更適合成者CZUR的高端產品系列。
3、從數據上看，企業購客戶在退貨率上的表現明顯高於個人用戶，C端有8%，而B端僅有3%，極大程度上降低了成者CZUR的運營成本。我們參與了亞馬遜廣告的品牌提升洞察（Amazon Brand Lift）用戶調研項目，在同類型掃描儀的知名度上CZUR品牌排名第一。B端用戶的品牌忠誠度也顯著要高於C端用戶。
4、亞馬遜對發票缺陷率也是有指標規定的，IDR不能超過5%，不然會對賬戶經營帶來影響。好在我們可以在歐洲站使用亞馬遜增值稅計算服務（VCS），能通過亞馬遜免費生成增值稅發票或收據供客戶下載，有助於提升IDR績效。
一筆訂單價值3萬歐元！
藉助企業購，斬獲超級大單
成者CZUR還通過亞馬遜企業購獲得過多個大筆訂單。據李東昇介紹，成者CZUR最大的一筆訂單來自於一家歐洲企業，當時爲了順應遠程辦公的需求，這家企業在亞馬遜企業購上一次性購買了200多臺掃描儀，總價值高近3萬歐元。目前，很多企業正在通過企業購的詢盤報價器等工具觸達海外B端用戶的批量採購需求，推動大宗商採的在線交易。
詢盤報價器
簡化交易、斬獲大單
??♂️ 詢盤報價器（Custom Quote Engine）是亞馬遜企業購推出的一種自動化線上工具，方便賣家與企業買家直接在線上進行大單的詢盤和報價，不但可以大大簡化交易流程，還能提升成交效率。
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從商採需求來看，企業客戶普遍對產品的參數有着更專業的要求，也更加重視是否有專業的售後服務，對成者CZUR這類具備真正研發和運營實力的企業而言，這恰好是彎道超車的好機會。但要想真正通過企業購有效觸達企業客戶，把握B端的超級流量，李總也分享了在實戰中總結出的運營方法論。
No.1 使用B端專屬定價工具，提升流量和轉化
我們將企業價格與數量折扣（BPQD）的設置，作爲開拓B端賽道的關鍵一步，將所有選品都設置了企業價格，並基於過往經驗和數據洞察，設置了合理的數量和足夠有吸引力的折扣—5臺設備以內大概爲5%，5-10臺設備大概設置爲10%-15%，10個以上的折扣最高可以到20%。通過這一工具，成者CZUR爲企業買家提供了更有競爭力的價格，方便進入企業客戶的採購名單，有效提升平均客單量，加速銷售轉化。
在設置完成數量折扣之後，成者CZUR的B端營收年同比增長高達44.6%，多件訂單的銷量有着明顯提升。
企業價格與數量折扣 (BPQD)使用路徑
· 單個ASIN設置：賣家平臺> 庫存管理> 企業商品價格/添加數量折扣
· 批量ASIN設置：賣家平臺> 確定價格> 自動定價> 創建新定價規則
· 企業折扣自動分析：賣家平臺> B2B> 企業折扣分析
No.2 加碼專屬促銷，加速銷售轉化
我們也會積極利用返工季、返校季等企業購專屬促銷活動，推動品牌知名度和銷量的增長。今年，我們也會有更多的促銷推廣計劃，如果產品符合返工季、返校季的屬性，我們一定會積極參與。
Back to School
亞馬遜企業購“返校季”
海量買家一站直達*
作爲T1級別的活動，“返校季”旨在通過創建一站式購物，幫助企業買家爲新學年購置教育相關用品，爲新學年做好準備。企業購通過該活動爲買家提供大包裝批發、促銷、企業折扣等多種優惠。2024年，“返校季”還將於8月19日至8月23日推出教育行業特惠日，教育行業特惠日在返校季購物高峯期舉行，根據以往經驗，在返校季的高峯段客戶支出增加超過60%。
符合活動條件的ASIN 會被系統自動抓取顯示在活動前臺頁面和其它官方推廣渠道。
關於活動詳情請查看：
亞馬遜返校季活動將於6月-9月舉行
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*該活動將於2024年6月10日至9月28日在美國和加拿大舉行，在歐洲五國（EU5）的活動日期暫定於9月2日開啓。企業購返校季活動參與需設置符合要求的“企業價格/數量折扣”，ASIN 評分4星及以上，並且符合活動專屬相關品類。
No.3 藉助B端的展示型推廣廣告提升曝光
最後，我們也會積極嘗試企業購新推出的工具或產品，例如最近的推出的針對B端的展示型推廣廣告我們也嘗試過，對提升品牌曝光量有比較大的幫助。
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隨着AIGC等尖端科技掀起了新一輪的智能變革浪潮，“AI+”也將造就更多的出海新賽道。如今，越來越多兼具前瞻理念和硬核實力的中國智造正在揚帆出海。作爲其中一員，成者CZUR也將繼續堅持產品驅動的道路，以科技創新、出衆品質和強大的品牌，探索中國新科技出海的高質量出海新航路。
您對希望佈局歐洲站的賣家有哪些建議？
李東昇：“對於剛入局的賣家，我建議還是第一把產品做好，保證產品有相對優勢，這是實現長遠增長的基礎。在此之上，我們要做一些高質量內容的輸出，不要完全仿照別人的產品頁面，要有一些自己的創新點，我建議最好是和本地的團隊合作輸出一些內容，優質的內容可以使用很長時間。第三是廣告投放，新手賣家還是比較建議去做考慮(Consideration)，轉化(Conversion)這兩個層面的廣告，流量或者曝光上來之後纔有機會形成更高的轉化。”
封面/圖蟲創意
（來源：亞馬遜全球開店 微信公衆號：AmazonGS）
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*上述文章存在營銷推廣內容（廣告）
