亞馬遜術語全攻略：讓你從新手到行家的必備指南-今日看點-跨境資訊

我收到很多讀者的反饋說有些文章看不懂，所以，今天特意開一篇文章給新來的小夥伴掃個盲。

在亞馬遜的平臺中，充斥着各種各樣的術語，它們就像是這個龐大生態系統的獨特語言密碼。對於新入場的賣家來說，瞭解這些術語是順暢參與亞馬遜交易的關鍵。今天，就讓我們一起深入解析這些常見的亞馬遜術語，非常適合小白。

一、基礎概念

（一）商品標識類

SKU（Stock Keeping Unit）

定義：庫存進出計量的單位。簡單來說，一款商品如果有多個顏色或其他不同屬性，那麼每一種組合都會對應一個 SKU。例如，一款 T 恤有紅色、藍色、黑色三種顏色，每種顏色又有 S、M、L 三個尺碼，那麼這款 T 恤就會有 9 個 SKU。

作用及建議：對於賣家而言，SKU 是管理庫存的重要依據。通過 SKU，賣家可以準確地識別和跟蹤每一個特定產品的庫存數量、銷售情況等。建議賣家自行編寫 SKU，並且保持一定的規則性，這樣便於在管理庫存時快速識別和分類，提高工作效率。

ASIN（Amazon Standard Identification Number）

定義：亞馬遜標準標識，是由亞馬遜隨機生成的字母數字組合。它就像是商品在亞馬遜平臺上的 “身份證號碼”，具有唯一性。

特點及關係：一個 ASIN 可以對應多個 SKU，尤其是在有跟賣的情況下。這意味着不同賣家銷售的相同產品（只要在亞馬遜看來是相同的）可能共享同一個 ASIN，但他們各自的產品可能具有不同的 SKU，因爲可能在包裝、配送方式等方面存在差異。

UPC（Universal Product Code）

定義：通用產品編號，是一種常見的商品條碼。在美國和加拿大等地區較爲常用，通常由 12 位數字代碼組成。

使用要求：對於非品牌賣家來說，在上傳產品時，UPC 是必填信息之一。它主要用於識別產品的類別、製造商和具體商品等信息，幫助亞馬遜系統準確地對商品進行分類和管理。

GCID（Global Catalog Identifier）

定義：亞馬遜內部自動生成的品牌標識碼。當賣家進行品牌備案後，亞馬遜後臺會自動爲其產品生成 GCID。

優勢：GCID 可以取代 UPC，對於品牌賣家來說，使用 GCID 可以更好地保護自己的品牌權益，並且在產品管理和推廣方面具有一定的便利性。例如，在品牌推廣活動中，亞馬遜可以更準確地識別品牌賣家的產品，提供更有針對性的支持。

（二）商品展示類

Listing

產品圖片：直觀展示商品的外觀、顏色、細節等，高質量的圖片能夠吸引買家的注意力，提高產品的吸引力。一般要求圖片清晰、多角度展示產品特點，並且符合亞馬遜的圖片規範。

標題：簡潔明瞭地概括產品的名稱、品牌、關鍵特徵等信息。一個好的標題能夠讓買家快速瞭解產品的基本情況，並且在搜索結果中更容易被識別。例如，“[品牌名] 智能手錶 - 高清屏幕、長續航、多功能運動監測”。

價格：顯示產品的銷售價格，賣家需要根據市場情況、成本等因素合理定價。價格的合理性直接影響產品的競爭力和銷售情況。

配送方式及費用：告知買家產品的配送選項（如快遞、標準配送等）以及相應的費用。不同的配送方式和費用會影響買家的購買決策，賣家需要根據實際情況選擇合適的配送合作伙伴，併合理設置配送費用。

五行賣點：也稱爲產品描述要點，用簡潔的語言突出產品的核心優勢和特點，一般每個要點控制在一定字數內，清晰地闡述產品的獨特之處。例如，“防水設計，可在水下 30 米正常使用”“超高清屏幕，顯示效果細膩逼真” 等。

Q&A：即買家提問與賣家回答。買家可以在這裏提出關於產品的各種問題，賣家需要及時、準確地進行回答，這有助於消除買家的疑慮，提高購買轉化率。同時，其他買家也可以看到這些問答內容，對他們瞭解產品也有幫助。

產品信息：詳細介紹產品的規格、材質、使用方法、適用場景等更全面的信息，讓買家對產品有更深入的瞭解。

消費者問答：類似於 Q&A，但這裏的問題和回答是由購買過該產品的消費者提供的，更具有參考價值。

評論：買家購買產品後對其進行的評價，包括對產品質量、使用體驗、賣家服務等方面的反饋。好評可以吸引更多買家購買，而差評則可能影響產品的銷售，因此賣家需要重視產品質量和客戶服務，積極處理差評。

其他產品廣告：在 listing 頁面中，可能會出現亞馬遜推薦的其他相關產品的廣告，這是亞馬遜的一種營銷方式，也爲買家提供了更多的選擇。

組成部分：

變體（Variation）

定義：彼此關聯的一組商品。它們通常在某些屬性上有所不同，比如顏色、尺寸、款式等。例如，一款運動鞋可能有黑色、白色、藍色等不同顏色的變體，或者有不同的尺碼變體。

作用：變體的設置可以讓買家在瀏覽產品時，能夠更方便地根據自己的需求選擇合適的屬性，而無需在衆多不同的 listing 中尋找。同時，對於賣家來說，合理設置變體可以增加產品的曝光機會，提高整體的銷售業績。因爲當買家搜索某個變體的關鍵詞時，相關的其他變體也可能會出現在搜索結果中。

二、物流服務

一）FBA 服務

定義

FBA（Fulfillment by Amazon）是亞馬遜官方提供的物流服務。亞馬遜將其物流網絡和服務開放給第三方賣家，賣家將貨物存儲在亞馬遜的倉庫中，當有訂單時，亞馬遜負責揀貨、包裝以及終端配送等一系列物流操作，將商品派送到客戶手中。

FBA 頭程

快遞：速度較快，但費用相對較高。適合一些貨值較高、對時效性要求較強的貨物。例如，一些電子產品的新品發佈，爲了能儘快將產品上架銷售，賣家可能會選擇快遞方式將貨物發往亞馬遜倉庫。

空運：速度適中，費用也相對合理。對於一些季節性商品或有一定時間要求的貨物，空運是一個不錯的選擇。比如服裝類商品，在換季前需要及時將貨物運到倉庫，以便在銷售旺季能夠及時供應。

海運：費用較低，但運輸時間較長。適合一些貨量大、對時效性要求不那麼高的貨物，如家居用品等。通過海運可以降低物流成本，但需要提前規劃好運輸時間，以確保貨物能夠按時到達倉庫，不影響銷售。

含義：貨物從國內發貨到國外亞馬遜倉庫的運輸過程。這一過程涉及到多個環節，包括貨物的運輸、報關、清關以及預付關稅等服務。

運輸方式：

費用及責任

賣家需要支付一定的費用給亞馬遜，包括倉儲費、配送費、處理費等。這些費用會根據貨物的尺寸、重量、存儲時間等因素進行計算。雖然賣家需要承擔這些費用，但 FBA 服務可以爲賣家帶來諸多好處，如提高客戶滿意度（因爲亞馬遜的物流服務通常具有較高的時效性和可靠性），賣家可以更專注於產品的研發、銷售和推廣等核心業務。同時，亞馬遜會承擔從倉庫派送到客戶手中這一過程中的責任，包括貨物的丟失、損壞等情況（在一定條件下），爲賣家提供了一定的保障。

（二）FBM 服務

定義

FBM（Fulfillment by Merchant）即自發貨。與 FBA 不同，賣家自己負責貨物的發貨和配送。這意味着賣家需要自行處理訂單的揀貨、包裝、運輸以及跟蹤等一系列物流流程。

特點及優劣勢

特點：靈活性較高，賣家可以根據自己的實際情況選擇合適的物流合作伙伴和配送方式。例如，對於一些特殊形狀或尺寸的商品，賣家可能能夠找到更適合的物流渠道進行配送。

優勢：賣家對物流過程有更大的控制權，可以根據客戶的需求進行個性化的服務，如定製包裝、添加贈品等。同時，對於一些本地市場或特定地區的銷售，自發貨可能能夠提供更快速的配送服務。

劣勢：賣家需要承擔更多的物流風險和責任。例如，如果物流出現延誤、丟失或損壞等情況，賣家需要自行與客戶溝通解決，可能會影響客戶體驗和店鋪的聲譽。而且，與 FBA 相比，自發貨可能在物流效率和客戶信任度方面相對較弱，因爲亞馬遜的 FBA 服務在消費者心中具有較高的認可度。

三、廣告與銷售

亞馬遜術語全攻略：讓你從新手到行家的必備指南

圖片來源：魚粉是個小人物

（一）廣告相關

CPC（Cost Per Click）

定義：點擊付費廣告。這是亞馬遜廣告的一種常見形式，賣家對關鍵詞進行出價，當顧客點擊廣告位時，賣家需要支付相應的費用。例如，賣家對 “智能手錶” 這個關鍵詞出價 1 美元，當有顧客在搜索結果中點擊了賣家設置的關於 “智能手錶” 的廣告位時，賣家就會被扣除 1 美元的費用（實際費用可能會受到多種因素影響，如競爭程度等）。

作用：CPC 廣告可以有效地提升 listing 的曝光量和瀏覽量。通過合理設置關鍵詞和出價，賣家可以讓自己的產品在搜索結果中更顯眼，吸引更多潛在客戶點擊進入產品頁面，從而增加銷售機會。

CTR（Click Through Rate）

定義：點擊率，等於點擊量除以曝光量。例如，一個廣告的曝光量是 1000 次，點擊量是 50 次，那麼 CTR 就是 50÷1000 = 5%。

意義：CTR 是衡量廣告效果的一個重要指標。較高的 CTR 說明廣告具有吸引力，能夠吸引顧客點擊。如果 CTR 較低，賣家可能需要優化廣告的關鍵詞、圖片、標題等因素，以提高廣告的吸引力和相關性，從而提高點擊率。

Acos（Advertising Cost of Sale）

定義：廣告花費佔廣告銷售額的比例。計算公式爲：Acos = 廣告花費 ÷ 廣告銷售額 ×100%。例如，賣家在廣告上花費了 100 美元，通過廣告帶來的銷售額是 500 美元，那麼 Acos 就是 100÷500×100% = 20%。

重要性：Acos 是評估廣告盈利能力的關鍵指標。如果 Acos 超過了產品的毛利率，那麼說明廣告在當前情況下是虧錢的，賣家需要調整廣告策略，如降低出價、優化關鍵詞、提高產品質量和價格競爭力等，以降低 Acos 並提高廣告的投資回報率。