價值打法：以消費者需求爲中心的打法，核心是把產品賣給最需要的消費者。
大家都知道，任何一款產品都是爲了滿足一部分消費羣體的特定需求，而非所有消費者。那麼要如何找出產品最能打動消費者的核心需求並賣給最需要它的消費者呢？12月11日·南京·2025年亞馬遜賣家運營規劃指導會召開在即，【點擊此處】即可報名，大賣手把手教你佈局規劃！
一、產品價值驗證
在產品上架時，我們需要完成一個核心任務，就是【產品價值驗證】:
· 驗證消費者是否願意爲你的產品買單
· 消費者是爲了哪個具體的產品價值而買單
要如何驗證呢?以產品價值點爲中心，在進行廣告投放時，以產品的價值點(賣點)作爲核心分類標準去搭建廣告結構，每一個分類都是一個需要去驗證的產品的價值點。
下面通過一個案例來加深大家的理解吧:比如,需要驗證“Clear 透明”是否產品的核心價值點，於是可以將所有帶有“clear”產品特定的關鍵詞集合,放在一個廣告活動中去測試廣告數據。
這樣,就可以把不同的產品價值點聚攏作爲一個測試的集合,並比較不同的數據來判斷產品最符合哪些消費者需求。
二、 價值打法的具體操作
1、 搭建詞庫
儘可能全面地收集目標消費者需求，消費者的搜索詞就代表了消費者對該產品的需求點。可以通過多種途徑來收集，比如競品listing,競品/自己產品的review，ABA，商機探測器中的“買家評論見解”，以及採用一些工具進行競品關鍵詞反查等。
2、通過詞頻統計整理消費者需求的分類
關鍵詞出現頻率越高，代表該需求被消費者提及次數越多，也就是消費者對於該需求越關注。通過詞頻統計提煉出排名靠前的消費者需求。
3、用自己產品的賣點(供給)反向匹配市場需求，並評估需求的大小
篩選出自家產品最具有競爭力的“消費者需求”。在衆多分散的消費者需求中，錨定那些我們產品有優勢且市場體量不小的消費者需求點去重點發力。
4、以消費者需求爲中心搭建廣告框架
基於上一步篩選出的【產品價值點】去搭建關鍵詞廣告結構。將這些代表消費者需求的關鍵詞聚攏，通過數據去驗證自己的產品是否真的在這些價值點上可以很好地滿足消費者需求。
5、 整理需求點對應的關鍵詞,規劃投放詞和匹配模式。
6、 根據關鍵詞的搜索量集中度拆分關鍵詞到多個廣告活動
對於同一個價值點下搜索量比較大的關鍵詞,爲了防止流量向其過於集中，可以將大的賣點詞拆出來單獨一個廣告活動，但是最終評估效果的時候，要把它們的數據放在一起進行綜合評估。
【價值打法小結】
通過分析消費者需求,搭建廣告結構，並用廣告數據驗證產品是否能很好地滿足這些需求，最終實現“廣告打法”和“消費者需求”相匹配。不僅適用於關鍵詞投放,也可指導商品投放和自動廣告。尤其適合非標品，因爲非標品有很多隱藏的消費者需求不容易被識別。
*本文分享內容來自亞馬遜廣告賣家講師劉松，擅長分析目標競品、相關關鍵詞拓展、分級、搭建產品詞庫和階段性推廣詞庫。
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封面圖源：圖蟲創意
（來源：亞馬遜晚8點）
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