在剛剛結束的第十屆亞馬遜全球開店跨境峯會上，“跨境供應鏈收入支出大揭祕”圓桌論壇順利落成，亞馬遜全球開店高級產品市場經理黃雪迪作爲主持人，邀請跨境電商物流百曉生創始人王永強、大森林物流創始人張娟娟、萬魔聲學股份有限公司海外運營總監白潔、福州家易鑫信息科技有限公司運營總監林蕾來到現場，共同探討跨境電商行業趨勢與分享實操經驗，爲峯會現場賣家朋友與線上的直播間觀衆帶來了深度乾貨。
以下爲本場圓桌論壇現場實錄（經雨果跨境編輯）：
黃雪迪：目前，圍繞出海業務的討論熱度“有增無減”，作爲行業資深人士，各位如何看待跨境電商以及出海業務的整體趨勢？
王永強：今年的跨境電商整體依然保持着高速增長的態勢。從物流端來看，無論是整個航空貨運，還是海外倉等業態，都呈現出供不應求的態勢。航空貨運缺少飛機，海外倉更是“一倉難求”，這顯示出整個行業階段性的產能不足和服務供給的不足。其本質原因在於，出海的大趨勢仍在快速推進。
同時，今年一個很熱門的話題便是跨境電商平臺的全託管和半托管模式，以及這些模式的創新迭代，包括亞馬遜也推出了智能供應鏈的託管服務。我認爲，這些本質上都是在降低跨境電商的接入門檻，讓更多的賣家能夠進入出海的大賽道。而且隨着越來越多的玩家進入出海賽道，跨境電商的門檻越來越低，運營的難度反而也在降低。再次從物流層面來看，亞馬遜又推出了智能化的供應鏈託管服務，這使得賣家可以更好地專注於產品本身與品牌打造。
此外，我們所理解的亞馬遜的FBA模式，其實就是託管模式的鼻祖，這比很多模式都要早。跨境電商的發展是一個參與羣體不斷迭代和進化的過程，在今天的華東專場，工貿一體化的賣家羣體較多，本地也有深厚的製造業基礎；而最早的華南地區，從鋪貨到精鋪、再到今天的品牌出海，加上產業帶集體出海，呈現出多個參與羣體繁榮發展的趨勢。
在整個模式不斷迭代進化的過程中，工貿一體化的賣家的比例在不斷擴大，平臺也會更加專注於賣家對於產品本身和品牌化的塑造。
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白潔：跨境電商整體仍呈現增長趨勢。跨境電商的格局已經趨於多元化。傳統的歐美市場依然是跨境電商賣家的主要目標，但新興市場如拉美、中東、東南亞等也在不斷髮展，吸引了衆多跨境賣家的關注和加入。未來，跨境電商仍將持續增長。對於跨境賣家而言，全球電子商務滲透率的提升和衆多藍海市場的湧現，將爲跨境電商提供源源不斷的動力。
同時，跨境電商的競爭最終將落實到供應鏈的優劣上。因此，跨境電商離不開跨境物流的支持。只有跨境電商和跨境物流協同發展，才能爲跨境電商的持續增長提供保障。
張娟娟：從我們今年整體所經營的站點貨量來看，我們主要業務是做亞馬遜賣家的，以亞馬遜爲代表的主流電商平臺都實現了增長，其中亞馬遜的增長最爲迅速。舉例來說，我們加拿大站點的貨量相比去年增長了40%。
展望2025年，我們計劃繼續開發更多差異化的產品，並緊跟亞馬遜的全球戰略佈局。我們打算在北美、歐洲、澳大利亞、日本這些世界主流且電商發達的國家，進一步開發更多差異化的服務。
黃雪迪：各位對於明年的跨境電商物流整體戰略，是否已經有了初步或深入的佈局和思路？
王永強：從整個行業角度來看，跨境物流行業將有幾個重點：
首先，跨境物流行業明年將會聚焦在海外關務、倉儲配送等核心節點的佈局和投入。這是因爲目前整個行業都在構建全球化的物流履約基礎設施能力，而亞馬遜在這方面一直相對領先。例如，在通關方面，重點是口岸、場站和樞紐的基礎設施建設；在海外倉方面，重點是亞馬遜封倉政策後，以其他平臺的託管需求爲背景，圍繞海外的最終需求進行佈局；在最後一公里配送方面，重點是圍繞高密度訂單區域的配送能力建設，並考慮如何更好地實現倉配一體化。
其次，對於跨境電商賣家而言，需要看到跨境電商物流領域正在發生的深刻變化。這主要是由於平臺政策和海外稅務關務政策的影響。各個電商平臺都在不斷加強對物流履約段的把控，競爭不僅僅是流量的競爭，更包括物流履約和客戶服務體驗在內的整體競爭。
最後，由於跨境電商物流涉及的國家多、服務節點多，任何一家物流企業都無法滿足賣家所有的物流發貨需求。因此，賣家需要在平臺的官方物流和第三方物流服務之間進行合理的搭配，以提升客戶的物流體驗。
亞馬遜平臺足夠開放和包容，讓官方物流體系和第三方物流體系共同爲賣家服務，這一點做得相當出色。
張娟娟：今年，由於亞馬遜的業務變得更加細分細緻和專業，我們的物流重點放在了海外的建設投入上。爲了應對亞馬遜將更多貨物轉向美東和美中的趨勢，我們在新澤西租賃了一個22萬平方英尺的倉庫，以承接轉運的機會和挑戰。同時，爲了節約賣家成本並提供更經濟、快速的物流方案，我們在芝加哥也開設了新倉。
我們在倉庫、場地、人員、自動化設備、資源系統等方面都進行了大力投入，目的是減少工作流程中的失誤，優化細節，使流程更簡單、高效且可追溯。
在降低成本方面，我們今年與多家船司和航司進行了直接合作，以降低物流成本。同時，通過系統化設備和自動化手段，最終提高了工作效率。
林蕾：今年和明年，我們在跨境物流上的重點依然是時效性和性價比，在保證時效穩定的同時，努力降低物流成本。同時在2025年，我們將進一步加強與亞馬遜官方物流合作，一方面保證入庫上架的效率，另一方面持續降低頭程物流成本。
黃雪迪：如何有效控制庫存和補貨量，以提高庫存週轉並降低庫存成本？
王永強：對於跨境電商賣家來說，物流採購是一個多層次的組合邏輯，需要根據實際經營情況、品類、客單價、目標市場以及資金情況來綜合考量。
對於剛開始接觸亞馬遜平臺的賣家，我建議採取集約化的物流採購策略，因爲亞馬遜官方的物流體系已經足夠完善，從頭程到尾程的倉儲一體化履約都形成了完整的解決方案。因此，起步階段的賣家應該將更多精力放在產品、運營能力和品牌建設上。
同時，庫存備貨是賣家最大的資金佔用，滯銷庫存則是最大的經營風險。因此，提升資金週轉率、合理有計劃的備貨至關重要。物流在這方面發揮着重要作用，但賣家不應只關注物流費用高低，而應更多考慮如何通過物流來優化庫存管理。
亞馬遜正在嘗試幫助賣家智能化地調撥和管理庫存，這是一個很好的嘗試。賣家可以嘗試與亞馬遜及更多物流服務商進行系統對接和數據共享，根據銷售計劃合理制定備貨計劃，讓物流服務更好地鑲嵌到供應鏈管理的環節中，進行需求分析、採購計劃等，以更深層次地降本增效。
最後，物流服務和賣家在未來需要更好地進行深度融合和共創，以在更大程度上爲整個產業鏈降本增效。
張娟娟：從物流的角度來看，客戶在補貨方面遇到的問題主要是如何根據不同情況調整備貨方式。一個老客戶曾提到他們通常採用的三種備貨方式：在工廠生產一批、在路上運輸一批、在亞馬遜店鋪準備一批。他們會根據不同時期的需求調整這三種備貨方式的庫存量。
然而，在2024年，由於物流渠道時效相對穩定和通暢，不需要大量囤貨在海外倉。現在海運和空運都提供了普通和快速的物流渠道供客戶選擇。因此，建議賣家可以根據不同物流渠道的時效來配比貨物。
但無論何時，大家都需要預防意外事件（如黑天鵝事件）的發生。例如，國內外海關查驗、自然災害、罷工等都可能導致延誤。所以，應始終保持一批貨物在工廠，以便快速發到亞馬遜倉庫以應對不時之需。
舉幾個例子：美東港口罷工導致上百條櫃子延誤一個星期，以及黑五和感恩節前夕倉庫爆倉導致貨物無法送入，這些都影響了物流供應鏈的穩定性；歐洲的卡航雖然經濟實惠又快速，但今年也受到俄羅斯查驗的影響，貨車在路上可能會耽誤一個月的時間。
因此，建議賣家將物流多渠道配置，包括海運、陸運、卡航、鐵路、空運等，並搭配使用海外倉和AWD的服務，以確保物流供應鏈的穩定性和安全性。
白潔：跨境物流有它的一定的特殊性以及複雜性。作爲賣家，我們一般都會用海運來大量補貨，再用空運和快遞來作爲輔助。我們通常會用一個公式——以預計銷量減去庫存。以下是我的幾個建議：
首先，關於預計銷量的計算，這並非簡單的數學題，而需要結合市場分析以及當下的銷量趨勢。建議賣家以去年同期同類產品的銷量爲依據，再結合當前的市場趨勢來進行分析，以確保預計銷量的準確性。
其次，關於庫存的查看，賣家可能面臨多個平臺、多個店鋪以及大量的SKU。每個SKU的狀態都可能不同，包括生產中、調撥中、質檢中等。在計算庫存時，賣家需要考慮所有因素，並特別注意不要忘記計算在途庫存。
最後，關於補貨方式的選擇通常會以大量的海運來補貨，再以空運作爲輔助。建議使用“二八原則”或“九一原則”來進行補貨，但具體方式可能因賣家而異。
在選擇物流時，建議考慮官方物流，如SEND、AGL以及AWD倉等，這些物流可以幫助賣家提高效率並節省成本。如果賣家按照這種方式進行補貨，可以最大限度地減少斷貨或滯銷的問題。
林蕾：在平衡庫存積壓和斷貨風險，以及實現物流降本增效方面，首先，做好需求預測是至關重要的。利用歷史銷售數據和市場趨勢來進行預測，可以參考亞馬遜後臺建議的備貨數量，並結合自身的銷售數據來調整補貨量。確保有足夠的庫存以應對市場需求，同時避免過多的庫存積壓。
其次，針對季節性強的產品，需要根據季節變化來調整庫存策略。在高峯期適當增加庫存，以滿足市場需求；在淡季則減少庫存，以降低積壓風險。對於時尚類產品等補貨需謹慎的品類，可以通過促銷活動等方式來刺激銷售，減少積壓風險。
在成本效益分析方面，包裝優化的選擇需要根據產品特點進行權衡，考慮包裝成本、運輸成本以及客戶滿意度等因素。真空包裝雖然可以節省運費，但如果影響產品形狀或降低客戶滿意度，則可能不利於產品的復購率和好評獲取。
在物流降本增效方面，亞馬遜推出的AWD衛星倉服務可以考慮使用。通過使用該服務，可以根據銷售情況監測低庫存水平，並及時補貨，避免缺貨帶來的銷售損失。同時，還可以節省一定的倉儲成本。同時，使用亞馬遜官方物流（AGL和SEND）將貨物海運至AWD衛星倉和FBA倉庫，也可以降低頭程物流成本。
最後，建議賣家可以提前存放一定比例的庫存在衛星倉，以更快響應補貨需求。希望AWD捕獲到FBA倉庫的速度能夠越來越快，以進一步提高物流效率。
黃雪迪：亞馬遜FBA新費用結構如何對賣家產生影響？各位又是如何借力政策優化運營的呢？
林蕾：我認爲，亞馬遜今年發佈的FBA新費用結構對賣家來說是利好的。在穩定費率的基礎上，不同體積和價位段的產品費用都有所減免。過去一年，我們有看到FBA費用成本有所降低，而這部分利潤也實實在在地反饋給了消費者。亞馬遜的用戶羣體更願意看到這一點，因此亞馬遜也會因此收穫更多忠實的用戶。所以從長遠來看，提供更多的費用優惠和減免是雙贏的。
在運營管理中，亞馬遜推出的優享分倉計劃和AWD服務值得關注。優享分倉計劃是爲了後端更快觸達客戶，而AWD服務則是爲了解決賣家庫存倉儲費用高的問題。使用AWD服務不僅無需支付額外的分倉入庫配置費、低量庫存費和旺季庫存費，還爲我們節省了大量的倉儲成本，並有效避免了入庫不及時產生的績效問題。
白潔：亞馬遜今年對FBA費用結構進行的調整，對賣家運營產生了重大影響。首先，庫存管理的緊迫性顯著增強，賣家需更加關注庫存週轉，加速銷售進程，以避免長期倉儲費用的累積。這要求賣家在銷售預測與銷售分析方面達到更高的精確度。
其次，選品標準也隨之提升。賣家應減少高存儲、低流轉商品的選品，轉而專注於高需求、高利潤的產品，以提升整體運營效率。
此外，物流效率的提升也成爲賣家必須面對的挑戰。賣家需優化配送方式，選擇高效的物流合作商，以降低配送成本。同時，結合數據分析優化補貨策略，提高庫存週轉率，成爲賣家的重要措施。
在定價策略方面，賣家也需做出調整。在保持競爭力的同時，還需更加合理地定價，避免過度依賴低價策略。
針對現有運營業務的優化，賣家可以從以下幾個方面着手：一是減少倉儲費用，通過提高庫存週轉率、及時清理滯銷商品來實現；二是利用預測工具進行合理補貨，避免庫存積壓；三是優化運輸費用，尋找成本更低、服務更好的服務提供商，如官方物流服務等；四是考慮包裝成本，優化包裝材料或減小包裝體積，以降低相關成本；五是注重產品質量，提升產品品質以減少退貨，從而降低退貨成本。
封面圖源：圖蟲創意
（來源：亞馬遜晚8點）
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