最近這幾天不少有賣家和小編抱怨，說自己的產品定價太高了，不出單啊，但是降價促銷，利潤又下降了，不得沒賺了啊，那我該怎麼辦？
其實，相信很多做亞馬遜的小夥伴對於產品的定價很難拿定注意，對於新手來說，定價比較難把握，除了要保證利潤，還需要確保價格具有競爭力。
任何一位成功的跨境電商賣家都共識的是，無論你是一個經驗豐富的亞馬遜賣家，還是你最近纔開始你的亞馬遜業務，只有定價的成功才能爲你的業務帶來實際的利潤纔是關鍵。
首先，我們要考慮的肯定是利潤，做亞馬遜，賣產品就是爲了賺錢，所以這個定價，肯定是要賺錢的，相信公司肯定也會有利潤率的要求。那麼究竟要怎樣才能找到合適的產品定價。
今天就跟大家分享一下亞馬遜定價策略
我們都知道：
“利潤 = 銷售額 - 成本”銷售額很簡單，就是產品賣出去後收回的金額。
成本包含的項目比較多，不同公司可能覈算方式不太一樣，但重點就是以下這些：
產品採購成本（含包裝、運費）
FBA頭程運費
FBA尾程配送費
銷售佣金
廣告推廣
優惠券/促銷成本
其他推廣成本
退貨率
月度倉儲費
這些就是FBA模式下，一個產品從入庫到售出期間，會產生的一些成本。
當然，這裏面很多都是平攤成本，比如頭程啦，推廣成本啦等等，計算也很簡單，放進表格裏套入公式即可（如圖）：
有些小夥伴可能還會有疑問，這個售價怎麼來的呢？可以根據兩方面考慮：
競品價格，對標競品。
利潤率目標。根據利潤率目標在表格裏測算。
01
瞭解你的成本
你知道有多少賣家低估了他們的成本嗎？
談到在亞馬遜上銷售的成本，還有更多的方面：亞馬遜的銷售費用、存儲成本、客戶服務、廣告等等。
你可嘗試通過回答下面的問題來估算自己的成本：
A. 你爲庫存中的每件產品支付了多少錢？
B. 配送訂單需要多少錢？
C. 亞馬遜收費多少錢？
通過找出這三個問題的答案，你已經開始更好地瞭解你可能賺了多少錢。瞭解你的成本對做出明智的定價決策很重要。
不要忽視不斷變化的成本：亞馬遜的費用不是一成不變的，運輸成本也會隨着國際郵件費率的浮動而變化。
因此，最佳做法是通過會計系統甚至電子表格隨時跟蹤你的成本。當你確定正在發生變化的成本時，你可以立即採取行動，提高價格，尋找降低成本的替代方案，甚至清算庫存以減少損失。
02
產品定價公式
既然這麼多人問了，那我到底怎麼定價能保證利益最大化?
它根據每個賣家對產品定位的不同而稍有差別，賣家在定價的時候，一般都會將利潤、產品各類成本等因素考慮其中。
定價方面可以參考下面的公式：
FBM產品售價=產品成本+平臺佣金+自發貨倉儲物流費用+期望利潤+售後成本+推廣成本+其它
產品成本：生產、推廣、稅務、人工等方面
FBA產品售價=產品成本+平臺佣金+FBA頭程費用+FBA費用+期望利潤+售後成本+推廣成本+其它
FBA頭程費用：物流運輸費、清關費、倉儲、退貨壞損率……
佣金：根據不同的品類，通常在8%-15%範圍之間。
注意：路線不同，定價的策略也不一樣。有一點也要切記，定價不能引起買家的反感，適當避免一些不討喜的數字，定價也不能太高了。
03
產品在不同階段的定價方式
雖然我們知道了定價公式，但產品在不同的階段，定價思路是不一樣的。
1、新品上架階段
新品期產品沒有評價、沒有排名、沒有忠實客戶，處於無競爭力狀態，這時爲了讓產品快速切入市場，賣家們不妨將價格設低一些；但也不能設得太低，建議賣家對比同行競爭對手的best seller，可設置比Amazon choice低1美金左右。
2、新品成長階段
當產品在銷量、好評、排名等各項指標有了一定改善，賣家可在設置價格時，每次增加0.1美金，然後觀察銷量、點擊和轉化。如果是銷量穩定，可以繼續保持這樣小額加價；當銷量增加到一個穩定的狀態，在最後一次加價時，發現銷量有所減少，賣家一定要回歸到最後一次銷量穩定時的價格。
3、新品成熟階段
這個時候產品銷量已經達到了一定數量，也累計了評論和銷量 。這個階段的產品價格慢慢被弱化，商品的價值質量和店鋪整體定位成了買家心裏的主要購買因素，建議賣家在產品質量過硬的情況下，將價格調得與市場持平或高出同行一點點，進一步觀察銷量和轉化率。
4、產品衰退階段
衰退期產品處於產品更新換代的節點，產品銷量下滑，同行競爭異常激烈；如果產品庫存較少，賣家可稍微降價處理即可；而庫存量較大的情況下，賣家可採取滿減、打折包郵等活動來清庫存，以避免長期倉儲產生費用。
04
產品定價小技巧
♯“9”的魔力——非整數定價法
大家購物的時候有沒有發現很多產品的定價都是xx.99。其實非整數定價法是讓買家的心理產生一種便宜感，雖然只差了0.1，但買家會感覺9.9比10便宜了很多。
♯滲透定價法
以較低的產品價格打入市場，目標是短期內犧牲高利潤以獲得更多的銷量和市場份額，使成本和價格不斷降低。在獲得市場後，再逐步提高售價。
♯競爭導向定價
參考競爭對手的產品價格，結合自身的競爭實力、供求狀況來確定商品價格。
♯高價法
高價法又稱吸脂定價（market-skimming pricing），即在產品剛剛進入市場時將價格定位在較高水平（即使價格會限制一部分人的購買），在競爭者研製出相似的產品以前，儘快地收回投資，並且取得相當的利潤。
*注意不要大幅降低價格，要保持產品較高的價值感知。
♯差別定價
把功能類似的同系列產品一起陳列標價，並試着推出價格高的產品來影響價格低的產品。通過等級定價，令產品存在價格差，對銷量產生刺激。
♯易耗品定價法
比如剃鬚刀，刀架很便宜，但刀片很貴；打印機，機器很便 宜，但耗材很貴。這麼定價的原因，是想通過產品的易耗品來賺錢。
♯促銷定價
打折銷售yyds！
♯階段定價
每個階段的競爭力不同，我們可以再不同的階段使用不同的價格來提升銷量。
♯季節性定價策略
主要是針對季節性產品。應季產品的銷售時間較短，在其他時間內，你可以打折出售來去庫存，回籠資金。
05
產品定價影響因素
① 根據不同的類目來收取不同比例的佣金，正常的佣金範圍爲8% - 17%。
② 產品+包裝物料成本，產品成本會因賣家是經銷商還是工廠而有所不同；
③ 經銷商產品成本主要有采購成本，國內物流費用；
工廠賣家的產品成本包括原材料、研發、生產、人工等。此外產品的包裝成本也要計算在內。
④ 運費及銷售地點：選擇FBA發貨、自發貨、海外倉發貨等所需承擔的物流成本是不同的。同時，如果是歐洲站賣家還需要考慮VAT這項費用。
⑤ 預期利潤：對於利潤空間，最低是30%利潤預期。
⑥ 競爭對手價格：定價時雖然不能照搬競爭對手價格，但可將競爭對手價格作爲定價、調整價格的參考依據。
⑦ 營銷推廣：促銷活動促銷節日來臨之時，亞馬遜都會大規模調整價格，如果產品要做站內外推廣的話，也會產生相應的推廣費用；賣家在定價之前也需要考慮到這部分的費用。
（來源：K哥聊出海）
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