你知道嗎？亞馬遜每年都有大量賣家因爲庫存管理不當而損失慘重！庫存管理不善，不僅會影響資金流和利潤，還會影響IPI分數和賬戶健康。
IPI，也就是庫存績效指標分數，是亞馬遜衡量一段時間內賣家庫存績效的指標，用於衡量賣家在管理亞馬遜物流庫存方面的效率和成效。
經常有賣家問，爲什麼我的IPI分數那麼低？今天我們將介紹一種基於WOC和廣告投產的庫存管理方法，幫助大家優化庫存狀態，提高銷售效率和IPI，避免庫存積壓或斷貨。
一、什麼是WOC？
WOC（Week of Coverage），又稱庫存週轉週數，是一種動態的庫存績效指標，基於賣家過去歷史銷售量，以及亞馬遜在售庫存的預計可售週數推算得出。
* WOC簡易計算公式
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
PS：該簡易公式僅提供參考，因爲假如剛好碰上旺季流量高峯，或者站內促銷活動，導致近一段時間的出貨量明顯上升，用這個公式計算出來的結果可能就不太能反映正常的狀態，還是要依照產品銷售記錄和季節性表現去合理推算WOC。
舉個例子，賣家A在12月1日盤點在售商品X的庫存爲2000件，在11月該商品共售出1000件，根據簡易計算該商品的WOC爲2000/1000*4=8。
庫存週轉週數過短會有斷貨風險，過長會有庫存積壓風險。建議的健康庫存爲WOC介於：3-6周間，這相對來說會是一個比較健康的庫存狀態，說明庫存充足，週轉合理。如果大於6周，甚至到了8周或者更多，那麼就需要考慮運營方案以及廣告是否需要調整了。
不過對於高銷量波動、季節性或生產週期較長的產品，建議適當將健康WOC指標參考值適當提升。
二、庫存管理廣告分析矩陣
爲了更好地根據WOC和廣告轉化率來制定廣告方案，我們可以使用庫存管理廣告分析矩陣來達成我們的目的。這個矩陣可以幫助我們根據不同ASIN的WOC和ROAS（廣告投入產出比）表現分配到不同的象限中，從而制定不同的廣告目標和庫存處理計劃。
在實際計算出ASIN的ROAS及WOC後，再分別把ASIN放進對應的矩陣裏分析即可。
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
PS：以上分析矩陣更多的是一種管理產品和庫存的思路和方式，如果你有賬戶經理或廣告經理，請諮詢他們的意見，根據實際情況定製化庫存計劃。
* 示例分析：
賣家X店鋪內有若干商品，他現在將不同ASIN按照WOC簡易公式計算得出WOC，並從廣告後臺下載“推廣的商品”報表得出實際廣告轉化率ROAS，最終得到下表：
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
套入庫存管理廣告分析表，如下：
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
三、根據ASIN所在象限，制定廣告策略
當我們把ASIN放在了不同的象限之後，我們需要根據不同的象限制定不同的廣告方案。廣告方案是爲廣告目標服務的，爲了實現我們的目標，廣告目標又是爲業務目標服務，因此需要先明確業務目標是什麼。
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
當明確了廣告目標後，再制定廣告預算規劃。廣告預算服務於廣告目標，也要考慮到成本和收益的平衡。
01 廣告預算如何制定
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
* 舉個例子：
A賣家計劃在季末清理庫存，在售庫存100個。他的推廣目標很明確，就是在季末這一個月內清理庫存，衡量的指標就是銷售成交100單。
那麼進入廣告預算倒推，根據他以往該產品的轉化率5%來算，他計算得出自己需要獲得至少2000個listing的瀏覽，約等於他至少需要獲得2000個廣告點擊。再根據以往他自己的平均cpc是2來算，2000*2，即廣告預算約爲4000美金。
有細心的賣家朋友肯定發現了，我們是假設所有訂單都靠廣告出，那還有自然出單呢？
是的，這個時候還有最後一步，就是要根據以往的廣告出單佔比來推算一下，假如以往廣告出單佔40%，那麼大概可以預估該推廣活動需要準備1600美金。請注意，清貨的目的是爲了將庫存變現止損，如果需要投入的費用遠大於回款額，請謹慎使用此方法。
考慮到清理庫存會需要適當地讓步利潤，A賣家可以將自己的預算下限準備爲1600美金，上限準備爲4000美金，做有準備之戰。
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
02 廣告策略制定
針對WOC小於52周（或庫齡小於365天）的庫存和廣告活動轉化率進行比對，從而分析出五種不同象限的廣告方案。
WOC小於六週爲無積壓風險的庫存，我們能夠運用廣告方案優化其表現。WOC大於6周的庫存將被視爲不健康庫存，將有庫存積壓的風險，通過推廣方案調整加速庫存清理，避免造成冗餘庫存甚至超齡庫存的風險。
* 提升流量刺激銷售，避免冗餘庫存
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
* 提升轉化，避免庫存積壓
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
大家在選擇清理庫存方案時，必須要考慮到成本和虧損。像有些產品，即使你依靠運營手段全部售出，但成本比利潤高得多，並且也不能爲店鋪帶來其他助力，那就沒有必要採用複雜的清貨方式了，可以選擇多種方式結合，達成最優解，把虧損降到最低，效益最大化。
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
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（來源：跨境小波兒）
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