本文經授權轉載自公衆號：跨境眼觀察
能在TEMU上賺到錢的賣家，一般具有供應鏈優勢特別強、原材料優勢顯著、具有工廠勞動力優勢和組織化程度很高等特點。這幾項綜合優勢越明顯，在TEMU上就越能遊刃有餘。
而反映在產品和賣家類型上，大體可分爲薄利多銷型、產品制勝型、全/半托管型、成本領先型和鋪貨創新型，這分別要求賣傢俱備相應的供應能力、品控能力、騰挪能力、整合能力和長尾能力。
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1、薄利多銷型——供應能力
從其他行業的經驗來看，當行業遇到瓶頸時，中間商往往是最先被消滅的角色，而工廠型賣家則被普遍認爲是最受益的羣體。特別是對於具備供應鏈優勢但缺乏電商基因的廠家，在TEMU上尤其是在其全託管模式下，能極大程度上減輕運營壓力和降低管理成本。
當然，工廠型賣家在TEMU上很大一個困境就是利潤空間被壓縮，如果單個商品的利潤變薄，就要薄利多銷，通過起量來增進利潤，彌補利潤率低的弊端。這不僅是對供應能力的要求，在生產邏輯上，賣家還需要按照TEMU的規則提前備貨。
除了工廠型賣家，有研發能力的品牌賣家則可將全託管作爲一條新的銷售渠道。但如果同時開展自運營與全託管，則要注意平衡兩者的產品差異性，避免內部競爭。
2023年全球擴張中TEMU幾乎完成了歐洲所有國家的開設，在存量市場受限的背景下，優先將貨物供向美國之外的其他市場。最終歐洲市場佔據了TEMU40%的份額，超過了美國市場的37%，且增速可觀。如下圖所示：
來源：ecommercedb
2022-2026年全球各地區電商市場規模變化（單位：10億美元）
在歐洲市場，來自中國的家居、小家電、辦公用品、服裝、美妝個護等品類非常暢銷。
日韓市場也同樣是TEMU的重倉之地，即使同爲東亞文化，韓國市場上中國的紡織品、傢俱和陶瓷更受歡迎；而日本消費者更喜歡中國的食品、寵物用品、家庭用品和美妝個護產品。
不同市場的需求和潛力會有差別，但對於TEMU賣家來說，如果市場夠大，要實現薄利多銷，供應能力首當其衝。
2、產品制勝型——品控能力
前期大部分商家享受了TEMU“燒錢”用低價換量的紅利，但很多並沒有深耕供應鏈，也沒有提供好的用戶體驗，也不知道如何定義和選擇產品/品類，而且一旦監管不力，不僅口碑迅速下滑，甚至會被當地政府強制封停。
如果產品價值低價格高，犧牲的就是消費者的利益；而產品價值低價格低，犧牲的就是賣家的利益。
因此，想要找到其中的平衡，需要對不同產品/品類的價值進行合理評估，根據投入成本和運營效率進行合理定價。可參考產品/品類分級分類的波士頓矩陣，如下圖示例：
圖源：第七期《進擊的跨境人》
產品分類分級的“波士頓矩陣”
在“市場分層”下，TEMU的重點市場一定是歐美、中東和日韓。具體來看，日韓有機會，歐美有風險。
日韓市場雖本土玩家衆多，但整體市場相對分散。據data.ai與CNBC2023年統計的124天數據中，TEMU在日本iOS和Google Play購物應用中有101天位於下載量榜首。同時，我國作爲韓國最大貿易伙伴和最大進口來源國，隨着RCEP的正式落地生效，將推動兩國的零關稅產品達到86%。
而在歐美成熟消費品市場，合規顆粒度變得越來越細，合規細節成爲出海歐美市場的真正風險點所在，一旦違規，就可能被罰款，甚至被凍結資金、封店甚至喫官司。
對於賣家而言，歐美、日韓等市場對於品控和合規的要求普遍更高，因此品控成爲TEMU商家必須提升的能力。
TEMU對商品有專門的品控團隊，在營收來源上除了廣告費、商家抽點和平臺自營收入等，還增加了入倉保證金、倉儲費，以及供貨價和售價之間的額外差價等，收入結構的改變最能反映業務邏輯的變化。
而且，自2023年6、7月以來，TEMU平臺有關知識產權、外觀專利的資質認證要求增加，也淘汰了部分面向歐美市場的小賣家。
3、全/半托管型——騰挪能力
TEMU平臺的主要收入來源是佣金和廣告費等，而通過全託管模式，平臺不僅可以賺取商品差價，還能通過C2M模式將消費趨勢反饋給賣家，幫助生產端快速響應用戶需求，也能夠更好地把控履約效率，提升用戶體驗。
某種程度來看，全託管這種更爲集約的平臺模式與傳統B2B模式極爲相似。平臺可視爲一個大賣家，原先的賣家成了它的供應商。從To C的生意變成了To B。
全託管模式履約環節
但與傳統的B2B相比，第一，對賣家進銷存供應鏈管控要求更高，需要提前備貨，增加了備貨成本；第二，對賣家產品的適銷性要求更高，賣不掉要承擔退貨風險；第三，對賣家的供應鏈管理和成本管理要求更高，平臺對於供應商的選擇更爲隨意，如果是同款商品，只要競價失敗，可能立刻就會被下架。所以這考驗賣家從C端往B端的騰挪能力。
TEMU還推出了半托管模式，主要面向貨在境外本土的亞馬遜、獨立站等商家，主要目的在於爲商家清庫存。區別於全託管模式，半托管模式下由商家自行發貨履約，有一定的商品定價權，但不能超過在亞馬遜上的定價。
TEMU的半托管也相當於海外倉“本對本”業務的試點，隨着TEMU貨品單價提高，相應的關稅等物流成本也會相應提高，而由本地商家供貨並完成履約，平臺的履約成本更低、時效也更短。
一般而言，某個品如果上架時間非常長或者是爆品，它會打上非常多的人羣標籤，權重分很高，所以出價就可以低，頭部商家往往可以去投機，而TEMU的模式從一開始就把這個情況給避免了，不管是不是爆品，先把成本降下去，所以整個TEMU的變現率相對更好。
按照2024年TEMU在美國的業績目標，僅半托管針對美國本土有貨要清倉的貨盤，就有50億美元的量，這個數據來自於對中國在美國亞馬遜的商家、獨立站的商家、線下批發的貿易商的綜合計算，這些商家每年在美國至少有300億美元的清貨需求，所以抓住清倉機會的騰挪能力也是商家可以把握的。
成本領先型——整合能力
按照福布斯報道引用的數據，以服裝品類12.5%的關稅計算，TEMU在被徵稅後，仍有相比亞馬遜近6折的價格優勢。
而在關稅深重的歐洲市場，TEMU同樣增長迅猛，市場研究平臺Appinio調查顯示，在2023年下半年即TEMU入駐9個月內，就已經有四分之一的德國人成爲了TEMU低價的擁躉。價格優勢反向倒逼成本領先。
爲了實現低價，TEMU只能對賣家壓價。爲此，TEMU推出“價格賽馬機制”——一旦檢測到更低價格的同款商品，TEMU就會提示賣家降價；對於部分上架後銷量出現快速上漲單品，TEMU會同步行動，尋找其他工廠賣家，得到更低的“工廠供貨價”之後，便以此爲標準要求原賣家降價。
此外還有“動銷機制”，14天沒有動態銷售或者30天銷量低於30件、銷售額低於90美金的滯銷產品，就會被要求降價或者退出供貨；而評分低於4.2的，也會直接下架。
有賣家表示，TEMU上有非常專業的買手，他們很清楚市場行情，會把每單的利潤壓到只有1-2元，這使得賣家被壓榨而無法盈利，這種情況下，中小賣家基本沒有機會生存。因此，參與到TEMU的賣家多數都是供應鏈工廠直接入場。
在成本控制方面，中國賣家已經非常“卷”，但仍有一些空間可以靈活調配。可以選擇極具成本優勢的供應鏈，或是極致的運營效率，或探索下沉市場的品牌路徑。亦可參考下圖：
圖源：第七期《進擊的跨境人》
降成本的7條路徑
以3D打印機爲例，可作爲生產工具提升生產效率、降低成本。像珠寶行業、汽車行業、日常消費品、打印生產企業等，已開始廣泛應用3D打印技術。還有一些不適合在工廠做開模製造的行業，也可以用3D打印進行小批量的生產。
目前階段TEMU推薦在美國有貨的商家去做半托管模式，並進而推廣到歐洲和全球，這其中幹線運輸節省很多成本，而針對不同貨物進行不同發貨方式的組合，也能降低成本。
例如，部分貨物已經在全託管驗證過能夠省錢，半托管的尾程運費可能比全託管要高，因爲當前不能集單發貨，而賣家承擔了發貨責任，不進平臺倉，所以就對挑選貨品有要求，部分適合做半托管的貨品會被挑出來，商家將其運到美國，到美國之後再做全託管。
通過這些方式的組合，不但節省成本，也能獲得加價率和平均訂單價值的提高。
5、鋪貨創新型——長尾能力
賣家要在TEMU生存，需明確找到鋪貨玩法的長期主義落腳點。在全球廣泛的鋪，尤其是跟中國製造成本差價大的國家要做大，單一國家份額要小，這樣雞蛋不放在一個籃子裏。
對於平臺來說，在商品品類足夠豐富，銷量足夠大，想先備貨再發貨、實現快速履約並提高商品可控性的時候，供應鏈的規模效應才更突顯，比如亞馬遜，而TEMU上則是把亞馬遜FBA沒做好的品類用一個新模式跑起來，把一些長尾品類更快地發到海外。
亞馬遜的長尾理論是指在電商平臺上，銷售量較低但種類豐富的商品能夠共同形成一個龐大的市場佔比。
長尾理論與“2/8法則”相反，出發點是減少廣告，由於要做到任何行業的頭部都需要海量的廣告投放，但又不是每個賣家都有這種資金實力，所以找更多的長尾產品或市場，也能實現銷量增長。
比如，互聯網的2/8原則，是搜索結果前3頁的生意，過了前3頁就是長尾流量，尤其亞馬遜上“商品詳情頁”裏的ASIN廣告更是長尾流量。由於前3頁的廣告位稀缺而貴，如果一個產品能有大量長尾位置展示，也是一種不錯的流量來源。
所以長尾理論鼓勵賣家多關注一些冷門市場或產品，通過利基市場定位來實現業務增長。這樣消費者根據需求來搜索，商家也就不用在顯眼的廣告位上顯示。
首先，先做成本低的產品，再逐步提升客單價。對於TEMU賣家來說，最大的成本就是備貨，對於長尾商品的賣家來說，先從低成本低客單價的類目入手，就可以最大程度規避資金壓力風險。TEMU的熱銷榜單裏面，大部分產品都是客單價比較低的。低客單價往往帶來的是高銷量，不斷有流量進入，對於數目龐大的長尾商品而言，機會更多。
其次，優先選擇輕小件，避開易碎品。這樣一方面降低國內運費成本，另一方面對應的國際運費也更低，那麼被選中或者覈價通過的概率就會提高。易碎品主要指的是陶瓷及玻璃製品等，這類產品在運輸過程中容易破碎，並且平臺還會針對這類產品做一米掉落測試，因此需要更嚴密的打包，那麼就會導致不僅運輸破損風險大，而且打包成本也更高。
再次，儘量避開帶電以及需要專用資質的類目。對於帶電產品如兒童玩具、成人用品等類目，很多都需要專用資質，出現故障處罰非常重，長尾選品儘量少碰這些類目。
在TEMU上，“上新”是流量的重要來源。一方面，長尾貨品品類繁多，可持續增加新品權重，促進流量增長，而且上新率高的店鋪權重更高；另一方面，長尾品類量大，也意味着更多的庫存，基數大可持續打造爆款，庫存足的賣家也會得到重點扶持。
過程中的關鍵是通過覈價獲得同款商品的價格底線，很多商家入駐TEMU的原因是爲了清庫存，而沒有中間商賺差價，長尾品類的利潤也會相對更好。
封面圖源：圖蟲創意
（來源：雨果網的朋友們）
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