編者按：
2022年9月，Temu正式在美國上線，此舉不僅是拼多多涉足跨境電商的重要佈局，更是將全託管大範圍帶入跨境電商領域。如今，Temu已來到了上線一週年的重要節點，而全託管模式也在這一年內跨掀起了一股熱潮，不管是平臺還是賣家，都紛紛投身其中。然而，全託管熱潮下，賣家究竟是得是失？對於平臺，全託管是不是在新階段下的新答案？
爲此，雨果跨境推出“全託管一週年”系列報道，分享我們所看到的一些變化。
市場瞬息萬變，企業闖蕩江湖需要練就百般本領。成立於2011年的杭州百幕電子商務有限公司（以下簡稱百幕電商），主營戶外照明、廚房餐墊、遙控玩具等類目，一路從天貓和淘寶摸爬滾打，迅速在杭州電商產業嶄露頭角。
（圖：百幕電商速賣通AliExrpess店鋪頁面）
轉折發生在2018年，內貿市場萎縮不見起色，店鋪訂單急速下滑。“留給我們這批國內電商人的時間已經不多了。”朋友不經意間的一句話讓百幕電商創始人謝禕醍醐灌頂，抱着闖一闖的念頭，他開啓了“從內而外”的電商之旅。
2019年，謝禕依靠“出海”這一招，正式帶領品牌在速賣通AliExrpess打開銷路，4個月後參加平臺第一個雙11大促就取得單店8萬美金的銷售額，而這在國內電商裏可能需要花費1-2年的時間。
“國內電商人轉型做外貿是有一定降維打擊概念。”在謝禕看來，“中國的電商能力領先於全球，包括平臺規則、後臺機制、運營算法等方面具有相當難度，在某種程度上基於天淘的經驗再去運營速賣通，更像是‘大學生做小學生題目’，彷彿回到5-8年前淘寶系運營的感覺。”
如今，謝禕依託多品類佈局打法已經成功進入行業TOP，截止目前，AE銷售額突破千萬美金。
他用自己的真實創業經歷回答了幾個問題——天淘賣家轉型做跨境生意，成功可能性有多大？短期內，怎麼做到速成大爆款並多次踩中平臺紅利？以及，未來行業裏還有哪些可以出手的機會？
謝禕像一面鏡子，不僅給了跨境創業者們解答，也給了許多運營經驗參照。
文 | 陳林
插圖 | 受訪者提供
創業路上，“不要在下雨天才想着去修屋頂”
“不要在下雨天才想着去修屋頂。”長久以來，謝禕都把這句話謹記於心，並付諸行動。
時針撥到2018年，謝禕遇到了所在行業國內市場環境瓶頸。機緣巧合，他接觸到了跨境電商，選擇深耕遙控玩具產品，依賴在國內電商的流量玩法、經驗沉澱，很快做到了行業TOP，迅速在速賣通發展壯大。
根據相關數據顯示，近年來，中國跨境電商主體已超10萬家，跨境電商貨物進出口規模佔外貿比重由5年前的不足1%上升到目前的5%左右。決心從內貿轉跨境這件事也是謝禕一直以來認爲最正確的決定。“一個人要堅持去做一件事，發展的眼光和當下的回報都同樣重要。”
他坦言，“爲什麼那麼多天淘賣家做跨境生意都很難出圈，很關鍵一點，跨境出海生意都在強調要堅持長期主義，而對於轉型而言，短期的成效依然重要，若得不到短期收益，放棄的可能性就很大。”
幸運的是，在剛做跨境電商不久，謝禕團隊就得到了正向反饋：Wish運營3個月的時候，團隊做到了整個類目第一；而後又嘗試速賣通，恰巧經歷了第一年的雙11，團隊拿下10萬美金銷售額。“我可能運氣比較好，得到這一系列正向反饋之後，更堅定了要把跨境生意做深的決心。”他笑談道。
據其回憶，2019年進入速賣通AliExrpess，當時平臺運營玩法單一，基於國內電商經驗以及後臺商品數據發現，平臺店鋪上90%流量都來自於搜索流量。洞察到這一趨勢後，他對運營人員最核心的指標即不計成本的投放廣告，藉助SEO優化、直通車帶動搜索、潛力新品等不計成本參與FD、俄團等活動。
（圖：2019年雙11單店鋪業績）
在預算投入上，推進免費試用活動讓謝禕印象最爲深刻。據介紹，其規則是通過引導關注店鋪，吸引更多海外消費者成爲店鋪粉絲。據不完全統計，這樣一場活動下來，送出幾臺遙控車卻能換回十幾萬的新增粉絲量，回報率相當高。
“只不過，這樣的投入產出需要沉澱至少1個月以上的週期纔會初顯成效，創業正是一個不斷降噪、行穩致遠的過程。”
依託這一打法，謝禕成功將單品推進類目前三，店鋪類目前十。
一個月新品賣出超5萬單，做對了哪些事？
進入跨境賽道，謝禕始終堅信着選擇在前，努力和堅持在後。
當意識到銷售遙控玩具出口增長已經放緩的跡象時，2022年，謝禕決定開拓自己看好的日用百貨和戶外照明兩大類目，新店的快速增長很快證明了謝禕的眼光。
一方面，基於國內供應鏈與產品信息經驗，選擇日用百貨，該產品線橫向可擴展性較強，藉助於第三方數據選品軟件，可以源源不斷延伸更多周邊品類，如杯子、杯墊等；另一方面，針對海外新能源市場變化，謝禕推出的一款LED戶外探照燈，這款結合了“應急照明”和“鑰匙扣”可以“USB充電”的小型LED探照燈，在速賣通上架一個月即售出超過5萬單。
談到如何讓新品在平臺上快速打爆的祕訣，謝禕給出的答案是——主動掌握可控的要素去影響不可控的，進而不斷拔高各個渠道的曝光量以及展現量。
他解釋道，流量等於展現量乘以點擊率，其中，點擊率是跨境賣家可控的，因此就需要在點擊率上多下功夫，做好產品和主圖這兩大核心要素。一是產品維度，提升產品能力的關鍵可以從市場競爭對手中，以及供應鏈環節尋找機會；二是主圖維度，可以通過與競品對比，進而優化主圖測試，同時掌握同行爆款圖片的點擊率，通常高點擊率的產品更容易獲取推薦流量。“產品越清晰，主體越大，點擊率往往越高，產品永遠是第一競爭力。”他強調道。
比如廚房用品類目，謝禕團隊主推的一款柔性定製的餐墊，他們會把這款餐墊的不同花色，和配套顏色風格的餐具，餐桌放在一起展示和銷售。
（圖：百幕電商餐桌墊產品）
在成功推爆新品出單這件事情上，謝禕提煉了一套速賣通方法論：
· 海外倉上，通過與平臺小二積極溝通交流，獲悉俄羅斯、西班牙、法國、波蘭、美國等地電商市場風頭正勁，於是將潛力新品以及爆款做了大量的備倉，整體業績提升超50%，海外倉入倉國家佔單國家銷售額比例30%以上；
· 歐洲市場，高轉化、高客單價、高利潤是該市場最爲顯著特徵。新品發佈前期，謝禕除了積極佈局歐洲海外倉這一動作外，在歐洲當地市場也做了定向投放以及差異化定價，包括頁面標題等都需要符合當地市場消費習慣，進而提高歐洲站店鋪權重，甚至還能覆蓋到全球其他各個國家站權重的積累。這不僅能縮短新品打爆週期，並且成功率更高。
· 國家站，在與各個國家站小二積極對接後，順利參與巴西國家站百億補貼活動。據透露，當時一個單品從日常的2千多美金上漲到超3萬美金，巔峯時創下日銷售額6萬多美金的記錄。
（圖：2021年4月，謝禕團隊的某店鋪參加巴西國家站百億補貼活動，巴西銷售額增長5倍。）
第一批“全託管”賣家上岸，老爆款重新做仍有利潤
在一部分宣傳中，“賺錢像呼吸喝水一樣簡單”的全託管模式闖進了謝禕視野。
受歐洲與美國的通脹率飛速上升影響，歐美通脹率上升曲線如同兩座從平地突起得大山，陡峭得刺人眼球，海外消費者對高性價產品的渴望不言而喻。憑藉着對選品、流量、品控、物流、售後的把控能力，迅速整合國內供應鏈資源，統一報價、集中運輸、規模化降低成本，能夠以高性價比的售價迅速賣出商品。全託管模式的橫空出世，無疑迎合了現行的市場潮流。
“2023年，跨境行業最大的紅利期就在於全託管。”秉承着勇於做“第一個喫螃蟹的人”的原則，謝禕團隊作爲第一批加入速賣通全託管的賣家，剛開始，團隊業績表現平平。
不過，隨着平臺上不少全託管商家爆單和屬地小二的多次宣導，謝禕團隊更加重視起全託管模式帶來的新增量。
“經過積極佈局店鋪、產品，配合平臺政策做備貨及倉庫搬遷，在短短5個月時間內，速賣通AliExrpess全託管choice1.0訂單在328大促中，由日銷售量0單運營到2000多單，到828大促，基本上升到了4000-5000單，幾乎每個月翻一番。這個成績是讓我們非常驚喜的。”據透露，目前，百幕電商60%生意都在做全託管，團隊也將該項目放到了最高級別。
謝禕把全託管模式定位爲一個全新的銷售渠道。首先，任何一個產品都具有生命週期，當其到達了衰退期後，庫存是最大難點。相比於要花費更多的成本，不如藉此把pop上的爆款，甚至滯銷庫存再上架到全託管進行重新運營，這不僅是一個很好的消化渠道，並且還保持了一定的利潤；其次，全託管對於新品開發效率較快，傳統pop新品開發需要商家自行編輯上架，區域化定價，推廣策劃等流程，而全託管相對而言實則已經幫助商家完成了市場驗證，最終只需查看訂單增長率從而判斷產品好壞，由此降低商家風險。
然而，全託管模式對賣家的要求較高，比如24小時、48小時到倉。爲了實現這個時效，謝禕團隊把倉庫放到了菜鳥倉庫邊上一公里內，甚至自己買了貨車送貨，進而實現在同行競爭對手面前形成優勢。
“至少3-5年時間內，我認爲優先級一定是全託管。”目前，謝禕沒有做選擇題，同時做了pop店鋪和全託管，而在全託管和半托管兩邊的產品線上也會進行更徹底的差異化切割。
值得一提的是，基於平臺後臺數據，謝禕還觀察到了推薦流量暴漲趨勢（這是以興趣電商與搜索貨架式電商相結合的模式），在精準捕捉到該流量下收藏、加購、點擊率，以及店鋪服務分這四大核心要素後，其通過4個月時間將單品流量做到行業優秀值2倍以上，且80%流量來自推薦流量。
談及2023年下半年佈局規劃，謝禕和他的團隊還在針對平臺的機會不斷去佈局。“韓國和中東市場會在下半年集中發力，同步優化choice2.0的運營打法，比如，提前進行金銀牌店鋪申請，以及重點展開POP和託管產品線佈局。”用謝禕的話說，“抓住想要的方向，未來還有更多的機會等着我們。”
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（封面圖源：圖蟲創意）
（來源：陳木木）
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