歡迎大家訂閱亞馬遜廣告100問系列篇；
今天給大家分享新品上線如何制定亞馬遜廣告策略；
以下是在亞馬遜新品上線時制定廣告策略的步驟：
一、上線前準備階段
產品研究與關鍵詞收集
深入瞭解產品特性、功能、用途和目標受衆。例如，如果是一款新的運動手環，要明確它的特點是防水、長續航、具備睡眠監測功能等，目標受衆可能是健身愛好者、關注健康的人羣等。
如不知道關鍵詞，可去亞馬遜後臺的選品指南針與商機探測器中，還有ABA數據中找到精準關鍵詞；
圖片來源：亞馬遜
利用亞馬遜自動建議功能、競爭對手產品標題和描述、第三方關鍵詞工具（如 Helium 10、Jungle Scout）收集相關關鍵詞。對於運動手環，可能的關鍵詞有 “防水運動手環”“長續航健身手環”“睡眠監測運動手環” 等。
將收集到的關鍵詞按照搜索量、相關性和競爭程度進行分類。高搜索量、高相關性且競爭相對較小的關鍵詞是重點關注對象。
詞表如何搭建，看這裏：
手把手教你搭建可落地的亞馬遜關鍵詞詞表
圖片來源：魚粉是個小人物
產品頁面優化
確保產品標題包含核心關鍵詞，並且簡潔明瞭，能夠準確傳達產品的主要賣點。以運動手環爲例，標題可以是 “[品牌名] 防水運動手環 - 長續航 & 精準睡眠監測”。
這裏分享一個標題編寫公式給大家參考：
品牌名+核心大詞+產品名稱+屬性/材料+型號/形容詞+尺碼/顏色
對新手可能比較難理解。下面以Anker的某款產品標題爲例，我們反向推導一下，看是不是符合上面的公式。
圖片來源：亞馬遜
品牌名=Anker PowerCore 26800
核心大詞=Portable Charger
產品名稱=26800mAh External Battery
產品屬性和特點=with Dual Input Port....
型號=for iphone,ipad.....
這麼一分析是不是就能很好理解了。
產品圖片要高質量、多角度展示產品細節，包括產品外觀、使用場景等。同時，圖片要符合亞馬遜的規定，如主圖爲白色背景等。
產品描述要詳細、準確，突出產品的優勢和特點。可以採用分段式，結合小標題，讓消費者更容易閱讀。例如，在描述運動手環時，可以有 “防水性能”“續航能力”“睡眠監測原理” 等小標題。
圖片來源：亞馬遜
二、廣告策略制定階段
廣告預算規劃
根據產品的成本、利潤空間和銷售目標來確定廣告預算。如果產品利潤較高，且希望快速打開市場，可以設置相對較高的預算。例如，對於一款成本 50 美元，售價 100 美元，預期日銷售 10 件的產品，初期可以設置每天 50 - 100 美元的廣告預算。
考慮將預算分配到不同的廣告活動中，如自動廣告、手動廣告等。一般來說，初期可以將 60% - 70% 的預算分配給自動廣告，用於數據收集，30% - 40% 分配給手動廣告。
廣告活動類型選擇
手動廣告
關鍵詞定位廣告：根據之前收集和篩選的關鍵詞，創建手動關鍵詞廣告。選擇高相關性、中等競爭程度的關鍵詞進行精準投放。例如，對於運動手環，可以選擇 “運動手環防水等級”“運動手環睡眠監測精度” 等關鍵詞。出價可以根據關鍵詞的競爭程度和預期轉化率來設置，一般略高於自動廣告出價。
商品定位廣告：選擇與自己產品互補或競爭的商品進行定位。如果你的運動手環有獨特的防水功能，可以定位那些沒有防水功能的運動手環競品頁面，吸引消費者對比後選擇你的產品。同時，也可以定位與運動手環搭配使用的產品頁面，如運動服裝、運動鞋等，吸引潛在購買者。
自動廣告：
自動廣告可以幫助你發現新的關鍵詞和搜索詞組合。在新品上線初期，開啓自動廣告，讓亞馬遜根據產品詳情頁的信息自動匹配相關搜索詞。例如，亞馬遜可能會將運動手環廣告展示給搜索 “運動配件”“健康監測設備” 等相關詞的用戶。
設置合理的出價策略，對於自動廣告，可以採用動態出價 - 只降低策略。即亞馬遜會根據轉化率等數據自動降低出價，但不會提高出價，以控制成本。
3.廣告投放時間和節奏
在新品上線初期，集中投放廣告，加大曝光力度。可以選擇在購物高峯期（如週末、節假日、晚上 7 - 10 點等）適當提高出價，獲取更多流量。
持續觀察廣告數據，根據數據反饋調整廣告投放時間。如果發現某個時間段轉化率特別高，可以增加該時間段的廣告預算和出價。
4.新品廣告的預算應該如何設置？
基於產品品類和市場競爭程度
低競爭品類對於一些相對小衆或者競爭不太激烈的品類，如手工編織品、特定用途的園藝工具等，預算可以相對較低。新品廣告預算每天可能在$10 - $15 左右即可。因爲這些品類的關鍵詞出價相對較低，較低的預算也能夠保證廣告在一定時間內有足夠的展示次數。
高競爭品類：對於像 3C 電子產品（如智能手機、平板電腦）、時尚服飾（知名品牌服裝）等競爭激烈的品類，由於關鍵詞出價普遍較高，需要設置相對充足的預算。例如，在智能手機新品廣告初期，每天預算可能需要設置在$30 - $50 左右。這是因爲這些品類的熱門關鍵詞競爭非常激烈，廣告展示成本高。如果預算設置過低，廣告可能無法獲得足夠的曝光機會，無法在衆多競品廣告中脫穎而出。
參考產品售價和利潤空間
低售價、低利潤產品
對於低售價產品，如小飾品價格在$5 - $10 左右，且利潤較低，預算就需要謹慎設置。由於利潤空間有限，廣告預算過高可能導致虧損。可以從每天$5 - $10 的預算開始，觀察廣告效果，確保廣告成本在可承受範圍內。
高售價、高利潤產品
如果產品售價較高，例如高端美容儀器售價在$500以上，且利潤空間較大，那麼可以分配較多的預算用於廣告投放。因爲較高的售價意味着即使廣告成本稍高，只要能帶來銷售，仍然有可觀的利潤。這類產品新品廣告預算可以根據預期銷售目標來設定，比如預期每天銷售1 - 2件，結合廣告轉化率和ACoS（廣告成本銷售比）目標，每天預算可以設置在$40 - $80 左右。
考慮廣告目標和推廣階段
品牌曝光階段
在新品剛推出，主要目標是品牌曝光時，可以設置相對較高的預算來增加廣告展示次數。例如，一些新品牌的護膚品在上市初期，爲了讓更多消費者知道品牌，可能會將廣告預算重點放在自動廣告和展示型廣告上，每天預算可以設置在$20 - $30 左右。這樣可以廣泛地展示廣告，讓消費者對品牌和新品有初步的認知。
促進銷售階段
當品牌已經有一定認知度，重點在於促進銷售時，需要根據轉化率和 ACoS 來調整預算。如果廣告轉化率較高，且 ACoS 在合理範圍內，可以適當增加預算以獲取更多的銷售。比如，某品牌運動裝備新品，在廣告轉化率達到 10% 左右，ACoS 控制在 30% 以下時，可以逐步增加預算，從每天$15 - $20 增加到$25 - $30，以推動更多的產品銷售。
根據廣告類型分配預算
關鍵詞投放：手動關鍵詞投放廣告預算可以佔總預算的 30% - 50%。對於精準匹配關鍵詞，出價可以相對較高，預算分配上可以給予重點關注，例如在手動廣告預算中佔 40% - 60%。廣泛匹配和短語匹配關鍵詞出價適中，根據其效果分配剩餘預算。比如，手動廣告總預算爲每天$15，精準匹配關鍵詞預算可以是$6 - $9，廣泛匹配和短語匹配關鍵詞共享剩餘預算。
商品投放：商品投放廣告預算可以佔總預算的 10% - 20%。競品投放和互補品投放可以根據投放效果和目標來分配這部分預算。如果主要目標是從競品那裏搶奪市場份額，競品投放預算可以佔商品投放預算的 60% - 80%；如果是想促進關聯銷售，互補品投放預算比例可以適當提高。
新品初期，自動廣告預算可以佔總預算的 40% - 60%。這是因爲自動廣告能夠幫助快速發現新的關鍵詞和消費者搜索習慣。例如，總預算爲每天$30，自動廣告預算可以設置爲$12 - $18。自動廣告的出價可以參考亞馬遜建議出價，適當提高一些出價比例（如 10% - 20%），以獲得更多的曝光機會。
三、廣告數據監測與優化階段
關鍵數據指標關注
曝光量（Impressions）：瞭解廣告展示的次數。如果曝光量過低，可能是出價過低、關鍵詞選擇不當或者廣告活動設置有問題。
點擊率（CTR）：計算公式爲點擊次數 / 曝光量。CTR 可以反映廣告的吸引力。如果 CTR 低，可能是廣告文案、圖片不夠吸引人，需要優化產品標題、主圖等。
轉化率（CVR）：購買次數 / 點擊次數。CVR 是衡量廣告效果的關鍵指標。如果 CVR 低，可能是產品詳情頁不夠有說服力，或者產品價格、評論等因素影響了消費者購買決策。
廣告成本銷售比（ACoS）：廣告花費 / 廣告帶來的銷售額。ACoS 用於衡量廣告成本效益。如果 ACoS 過高，需要優化關鍵詞出價、廣告投放策略等。
優化調整措施
根據數據反饋調整關鍵詞。對於高曝光、高點擊率但低轉化率的關鍵詞，可以降低出價；對於高轉化率的關鍵詞，可以適當提高出價，增加曝光。
優化產品詳情頁。如果廣告數據顯示點擊率和轉化率都較低，可以優化產品標題、圖片、描述和評論區。例如，添加更多用戶好評截圖，修改產品描述中的賣點突出方式等。
調整廣告預算和出價策略。如果某個廣告活動的 ACoS 一直居高不下，可以減少預算分配；如果某個關鍵詞轉化率很高，可以嘗試提高出價，獲取更多流量。
通過以上系統的廣告策略制定、實施和優化，可以提高新品在亞馬遜上的曝光度和銷售轉化率。
（來源：魚粉是個小人物）
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