圖片來源：圖蟲創意
假如這些問題讓你有點茫然，那說明你所想的vs消費者需要的之間可能還存在差異，需要在消費者調研分析方面下功夫！跟着我們“尋找目標、瞭解需求、打動受衆”三步走，從消費者需求出發，獲取廣告策略設置調整的“良方”！
想拉近你想的和消費者需求之間的差異，首先要清晰定位目標消費人羣，我們纔可以從定價、Listing、A+、視頻和關鍵詞設置等方面“迎合”消費者的需求。
明確目標客羣后，你還需瞭解真正購買你產品的羣體，我們可通過亞馬遜品牌分析ABA（人數統計）功能，幫助我們分析這些用戶畫像是否與自己的品牌定位一致；另外，還可以查看交易報告瞭解你的產品在哪些站點熱銷，從而有的放矢地優化品牌和產品的發展。
點擊視頻，聽聽老師是如何“描繪”出客戶畫像的吧！
很多賣家可能會存在上述真實情況，因此我們可以通過以下四個元素，“解構”消費者的購物過程，製作專屬的消費者需求“寶典”，以某寵物飲水器爲例：
從站內到站外，我們可以通過站內review和搜索詞，以及站外媒介三個渠道一窺消費者的核心需求。
● 通過查看自己或競品的review，收集消費者對於產品的不同評價，衡量不同賣點在消費者心目中的重要性。
● 查看搜索詞頻率排名，發現濾網安全和大容量是消費者關注的賣點。
● 通過瀏覽站外搜索引擎，以及社交媒體，“潛伏”於消費者羣體當中，收集了解消費者想法的第一手資料。
點擊以下視頻，看看如何根據不同渠道獲取的信息，整理出一份消費者需求彙總表，針對消費者所關心的賣點記錄消費者價值等數據，爲廣告優化提供參考吧！
對不同站點不同時期數據進行差異對比，假如你的產品在某個時間段出現“購物高峯”，那麼我們可以考慮調整這個時段的競價。
通過數據分析瞭解價格調整以及促銷對銷量的影響，假如調整後銷量有明顯的提升，證明消費者對價格的浮動還是很敏感的；反之亦然，可以暫時不用考慮降價。
我們以電子產品和服飾類產品進行對比：消費者在購買高客單價的電子產品前，要做調研、收集數據等，會花費更長的時間考慮，屬於理性決策；相對而言服飾類花費的時間更短，更偏感性決策。針對不用決策類型的產品，我們在廣告策略上也會“區別對待”，爭取更好的效果。
對目標客戶的需求有了充分了解後，下一步我們要“投其所好”，如何通過文案和創意的巧思展現核心賣點，讓消費者有“I want this！”的觸動？拿好以下幾個小“錦囊”吧！
對於理性決策的產品而言，一般使用的時間會更長，價格相對也會較高。因此我們要努力爭取消費者的信任：
● 利用第三方背書增強品牌好感：
● 強調提供給顧客的長期服務
針對感性決策的消費者，我們可以側重於在品牌旗艦店講述品牌故事，增添品牌“光環”。以某零食品牌爲例，爲配合“顛覆零食，促進健康”的價值主張，賣家在品牌旗艦店採取了以下創意“招數”：
不難發現，作爲一名消費者，你會更關注這個產品能爲你帶來什麼價值。因此，在製作創意素材時，我們要記住一個原則：客戶只關注自身的利益，自己能獲得什麼好處。適當的專業術語有助於提升購買意向，但是要“適可而止”。
以寵物喝水器爲例，賣家通過三方面展示了產品的大容量，直接敲中消費者的需求：
還需要注意的是，賣點和創意“牛頭不對馬嘴”也是無效的。消費者需要在瞭解你的賣點的同時，從你的A+圖片或視頻中印證自己對產品的“想象”。
研究顯示，與僅添加品牌徽標和標題的賣家相比，在移動端添加了自定義圖片的賣家點擊率提升2.2倍。可見，一張抓眼球的自定義圖片具備讓品牌廣告點擊率提升的“魔力”。使用自定義圖片時，貼合產品的使用場景會比LOGO圖更具吸引力，別忘了整體的配色也要保持和諧哦！
趕快鎖定你的目標客戶，深入瞭解他們的核心需求，再通過今天學習的創意素材策略，牢牢把路過的消費者都引過來，助力銷售步步高昇吧！
（來源：亞馬遜廣告）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！如有侵權，請聯繫我們。
