本文經授權轉載自：億邦動力
作者：周昕怡
“所有運營動作交給平臺，大家只需做好選品和供貨。”4月中下旬，TikTok Shop跨境電商在青島產業帶的宣講會上，招商經理向現場200多位商家普及着“全託管”玩法。不少人舉起手機拍下TiKTok Shop入駐流程圖。
雖然TikTok Shop全託管模式自去年5月便正式上線了，但真正下沉至產業帶是今年開始的。其“產業帶100計劃”陸續在廣州、義烏、青島、寧波、鄭州、深圳等地展開，目標就是招募更多全託管商家。
也不止TikTok，“出海四小龍”的其他三家——Temu、SHEIN、速賣通，都密集地走入產業帶“搶人”、“搶貨”，傳播着各自的全託管、半托管業務。【更多Tik Tok Shop商機及平臺最新動態，就在2024 寧波 · 跨境出海者大會，點擊報名。】
相比而言，TikTok是四小龍當中較晚推出全託管模式的，目前只開放了英國、沙特、美國三個站點，招商品類主要是家居日用、3C數碼、服飾配飾以及美妝個護四大類。
全託管對於TikTok Shop而言，是流量變現的一把“利刃”，擁有一批全託管貨盤，既可以補充商城場域的SKU，也可以更快地測試、跑通新站點的達人帶貨模式。而對於商家來講，TikTok Shop的全託管相比其他幾個平臺，差異性也較爲突出。
正如第一批入駐TikTok Shop全託管的廚房用品類目賣家Suki所言，基於內容電商屬性，TikTok平臺的賣貨邏輯在於流量的運用，因而，即便是全託管模式，商品價格因素並不是絕對主導。
而日用品類目全託管賣家Olly則認爲，也正因TikTok平臺以內容爲導向的特性，其全託管模式沒有貨架電商那般省心，賣家無可避免地要走向內容運營。
運行一年以來，TikTok Shop全託管模式的效率和進度或許不算快，但就官方數據來看，其在各個大促節點的成績也是節節攀升，美國站上線短短几個月便出現了月銷售額破百萬美元的全託管店鋪。
在不少商家看來，當下，TikTok Shop全託管模式已算安穩落地，平臺政策也相應地進入新一階段：大力招商的同時，早期優惠政策逐漸收緊，比如開始收取保證金、降低補貼力度等。那麼，經過過去一年的運行，新老賣家如何看待TikTok Shop全託管的價值？又形成了哪些有效的打法？
1.平臺補貼逐漸收緊，商家入駐更理性
在億邦動力的調研中，相對其他佈局更早的跨境電商平臺，產業帶多數商家對於TikTok Shop的認知度還不高，甚至不知道TikTok Shop還有全託管玩法，只粗略地將TikTok與抖音海外版掛鉤。
與貨架電商相比，TikTok全託管的玩法更爲多元。據一位已加入TikTok Shop全託管的賣家介紹，TikTok全託管商品和商家自運營的跨境店、本土店流量來源一致，分爲商城和內容兩個場域。全託管商品的首要陣地是處於應用一級入口的商城場域，平臺買手會爲全託管商品鏈接各種大促活動以及頻道、商城的搜索推薦等資源。
像位於TikTok Shop美國全託管店鋪銷量榜前列的女裝小店YOZY，在今年4月的銷售額超過了100萬美元，累計總銷售額近500萬美元。其71%的成交來自於除直播和短視頻之外的渠道，也就是說，商城場域爲其貢獻了大部分銷售額。
數據來源於Fastmoss，統計截至5月22日
當然，TikTok全託管的爆單也離不開內容場域的嘗試。據Olly介紹，全託管商品在商城銷量表現優異後，平臺買手會再將產品放入內容場，先向國內機構寄送樣品進行直播帶貨，經驗證後，再與海外本地達人建聯，藉助他們的力量進行短視頻或直播間帶貨。
“對於平臺而言，利用全託管貨盤來跑通海外本地達人帶貨鏈路是一個便捷的測試方法。”一位某MCN機構負責人指出。去年有一陣，全託管賣家供貨價爲10英磅的產品，上架到英國直播間的小黃車，售價變爲了6英磅。這是平臺大補貼所帶來的，包括補貼物流費、MCN合作佣金，以及產品售價與成本的差價。
對於內容服務機構而言，TikTok全託管商品和自運營商品在內容場沒有太大區別，都是直接掛上小黃車，但佣金比例不同。不過，一個明顯的趨勢是，今年以來，全託管商品的佣金在下降。
“美國全託管商品的佣金，今年對比去年是有所下調的。”一位國內TiKTok Shop直播機構負責人向億邦動力表示。
與此同時，一位美國本土TiKTok Shop直播機構人員也指出，海外直播機構帶貨全託管商品的佣金也在去年黑五之後開始下降，大致從40%下降到20%-25%，但仍是有不小的利潤空間。“因此，即使我們自己接觸商家，也會把商家引導到全託管，讓平臺的全託管負責人和我們對接，我們更相信平臺官方的篩選機制，更有保障。”她表示。
帶貨佣金比例的縮減，也是全託管業務整體補貼力度減弱的一個側影。服務機構感知如此，商家也不例外。
有商家向億邦動力指出，去年黑五期間，TikTok就將全託管的“0海外物流倉儲成本”，調整爲“備貨產生的攬收服務費由平臺和商家各承擔50%，退貨產生的退貨服務費由商家100%承擔”。類似的物流費用政策，Temu、SHEIN、速賣通的全託管都陸續有推出。
面對商家需承擔退貨費用的規則，少數全託管商家會選擇直接不退回產品，直接設置棄貨金額後就地銷燬貨物，“因爲貨值還抵不上從海外運至國內的高昂成本”。
“相比於傳統外貿先有訂單再備貨，跨境電商全託管是先備貨再銷售。”青島服裝產業帶商家小東徘徊在是否要入駐TikTok Shop全託管的邊緣。在他看來，做全託管要先“囤貨”，貨款需要等商品賣出後才能收回，還有退貨風險。他盤算下來認爲，比起更具確定性的傳統外貿訂單，做跨境電商全託管的風險並不算小。
可以明顯感受到的是，TikTok Shop全託管業務進入第二年，平臺優惠政策逐漸收縮，整體上開始從一個新增業務模塊走向正常軌道，成爲新國家站點的“配置選項”之一。TikTok Shop全託管站點目前僅開放了三個國家站（英國、沙特、美國），是“四小龍”之中最爲保守的。但其招商人員在多個場合都表示，全託管模式將在今年覆蓋更多國家站點。這無疑也是其密集地下沉至各產業帶做招商宣講的重要原因。
2.“全託管”不等於“0運營”，內容場是加分項
在TikTok這樣的內容電商平臺上，大促、節日營銷、熱門話題和流行趨勢等節點都是商家直接推動銷售轉化的機會，全託管產品也不例外。據官方數據，TikTok Shop全託管自去年5月上線以來，在每一次大促節點，都會迎來大幅增長，如去年7月在英國夏季大促當中的銷售額增長了339%，在美國黑五大促中則迎來215%的增幅。
“去年9月，TikTok Shop美國商城開通，美國全託管業務隨之上線，豁開了一個新的流量池。”Olly表示。
全託管，常被稱爲“保姆級”服務，貼上商家“0運營”標籤。以工廠型賣家爲主的全託管商家，短板在於對海外文化和消費者的敏感度不高，無法及時根據內容電商平臺的特性制定營銷或產品策略。而平臺全託管經理和買手正好補足這一點。他們凝練出最新消費趨勢下的機會品類和產品，給出銷量走勢良好的爆品畫像和節日特定款式，幫助賣家形成更準確的營銷和產品策略。
當然，“0運營”也意味着商家自主權的退讓。不過，在Olly看來，幾家全託管平臺中，TikTok Shop實際上對商家來說還保留了一定的運營空間，可以滿足商家更多元的需求。
“大部分時候，平臺負責內容場玩法，比如鏈接MCN機構進行帶貨或投流，但前提是產品需要展現出一定的爆品潛力。與此同時，平臺也默許全託管賣家自行進行內容運營，來爲產品增加流量。”Olly表示。
億邦動力觀察到，TikTok Shop全託管頭部商家往往都會自行下場做內容。
像內衣類目全託管賣家連雲港薇慕供應鏈管理有限公司，就是短視頻運營的佼佼者。面向沙特市場，薇慕在官方賬號製作了一系列內衣主題的短視頻，通過愛情、親情、友情等話題的內容，來傳達品牌和產品的價值理念。
童裝類目全託管賣家“嚴選童裝”，還擁有獨立的視頻團隊，自己拍攝爆款產品和潛力產品的投放視頻，然後迅速對接平臺進行投流，同時還會自己給MCN機構和國外達人寄送樣衣，打通內容場各個渠道。
“賣家在商城場依靠自然流量起單特別慢的情況下，就會嘗試從內容場獲取流量。這一點上，全託管店鋪和商家自運營店鋪，幾乎是一樣的。”Olly繼續說道，“優質的全託管產品也會進入平臺的精選聯盟池，增加被達人和機構看中的機會，不斷產生爆單。”
不過，全託管賣家成越曾下場做內容最後卻無功而返。他直言：“（全託管）商家自運營短視頻難度高。”去年10月，產品銷量暴增時，成越順勢運營起店鋪短視頻賬號，並組建了內容團隊，定期更新以產品爲主題的精美短視頻。“當時是希望能把爆品的流量沉澱到品牌賬號上，但大把投入進去後完全沒啥收穫，短視頻的播放量基本就在三五百，掀不起波瀾。”他說道。
“目前，短視頻還沒有多少跑出來的品牌賬號。”成越還表示，他周圍的TikTok商家或多或少也都嘗試過自己運營短視頻賬號，但很難抓住海外消費者的興趣點，大多還是靠與MCN機構和達人合作來獲取流量。
成本是商家衡量的一個重要因素。Suki指出，全託管商品找內容機構合作，佣金是平臺出的，賣家只需要寄送樣品。
具體來看，比起直接找海外達人的合作成本，找國內機構進行內容場測試的成本要低得多。與國內機構合作時，如果樣品直播效果不佳，會被退回，只需付出國內寄送樣品的費用。而和海外機構合作則需要考慮更多因素，一是寄樣成本更高，比如一款大家電產品的空運費用高達800元，且無法退回樣品，幾十個樣品很可能“打水漂”；二是美國達人短視頻出單不夠穩定。
在全託管模式下，內容場的嘗試算是額外加分項，真正關鍵的是備貨。TikTok的脈衝式爆發讓全託管賣家欣喜的同時，也讓他們不得不考慮如何承接住巨大爆單流量的問題。
作爲細分類目的頭部賣家，Suki就在自家日產3萬件產品的工廠旁，專門搭建了TikTok全託管產品倉庫。
“前期全託管的上架訂單基本在幾十單，只需要和工廠協商，但是待到銷量穩定在日均百單以上，就需要組建專門的倉庫，並在倉庫設置最低庫存量。這樣將跨境電商的庫存和內外貿訂單分開，及時供應給TikTok Shop渠道。”她說。
月銷十萬單的家電賣家永昌科技，則是通過精準把握消費者的喜好，挑選出潛力產品來進行庫存管理。在銷售高峯時期，他們甚至通過搶貨、蹲點等方式來快速獲取貨源，確保穩定供應。
全託管美妝頭部商家敖立美公司則將目光投向了產業帶上游，在入駐TikTok Shop全託管後，自建包材廠，實現了生產、罐裝、原料供應及模具製造的完全自控，保證了供應穩定性。
一個共識是，基於TikTok內容平臺屬性，流量爆發式增長帶來的爆單，對於全託管賣家的供應鏈能力要求很高。達到一定體量的商家，往往會通過自建倉庫、提前儲備潛力產品、深入產業帶上下游縮短生產週期等方式，來快速響應平臺對產品上架和補貨的要求。
3.不過度強調低價，流程漸完善，TikTok Shop全託管找到正途？
在招商會現場，TikTok Shop全託管招商經理表示，平臺消費者的畫像是線上年消費額幾千美金的具有較高購買力的人羣，能夠消化高客單價產品。”我們不會讓大家盲目陷入低價漩渦中，卷價格，每天1毛、2毛地往下摳。”
小東對此興致勃勃：“全託管本是薄利多銷的模式。我身邊很多商家的反饋都是，TikTok的核價相對沒有那麼難，競價機制也沒有特別嚴格。”
Suki也指出，某種程度上，以流量爲導向的內容電商平臺，比以價格爲導向的貨架電商平臺，擁有更大的利潤空間。
“單件商品的價格低於目標價格帶，推薦選擇多件產品組合，提高整體供貨價。美妝品類可以往品牌和高客單價走，會有更大的利潤空間。”前述TikTok Shop全託管招商經理表示。在全託管美妝類目入駐羣中，平臺的彩妝招商經理更是發佈羣公告，強調平臺未來的選品推品趨勢是高價高質，除香水可接受10-20元的低價品外，其他彩妝類目單SPU的最低價格要在20元以上。
不過，TikTok Shop全託管產品推動價格和品質向上走，卻讓一部分自運營店鋪賣家有些困擾。TikTok美妝類目自運營賣家小月就向億邦動力表示，當全託管上架了與自己店鋪同款或者近似的產品後，自己的產品就完全沒有市場競爭力了。這種全託管和自運營店鋪之間的矛盾，使得她只能被迫加入全託管。
從另外一個角度來看，全託管的發展也加速了自運營賣家提升產品獨特性的步伐。全託管和自運營店鋪的天然劃分，會讓前者充滿有價格優勢的白牌，後者形成有差異化產品特色的品牌。
TiKTok Shop全託管運行一年以來，賣家們有着不同的感觸。就Olly的體感來說，目前TiKTok Shop全託管體量還是較小，只開放了三個國家站點，出單量還沒有達到預期值。而賣家成越在去年黑五大促中體驗到了脈衝式流量所帶來的高庫存積壓風險。
成越表示，爲了迎接黑五大促的巨大流量，平臺買手設置了比較激進的備貨量，但最終產品銷量並沒有達到預期，導致了不小的損失：一是備在平臺官方倉庫裏的大量貨物從海外退回，物流費用和龐大的庫存都得商家買單；二是得自行消化與其他下游產業鏈工廠在黑五期間下的物料訂單。也因此，在黑五大促後，很多商家對於TikTok全託管沒動銷的產品都陸續退供，只在平臺倉庫留下30天庫存。
Suki感受到的則是平臺流程逐步完善，正在加速完善SOP。“之前商家處理任何事情都是找買手，買手去對接內部各部門。現在有任何問題，商家是先檢索文檔，經過一個文檔引導到下一個文檔，文檔中詳細描述了問題的解決方案。”她說道。
一些商家將依賴飛書文檔完成入駐的流程戲謔地稱爲“飛書文檔大會”。比如，針對入駐信息修改，分別有文檔和表格來指引商家自行修改和收集商家申訴需求，產品覈價申訴則有共享電子表格，按照格式依次寫出SPU、供應商名和申訴理由。
“另一個角度來看，飛書就像一個大迷宮，商家要在這個迷宮裏面找出路（文檔）。”Suki表示。
今年，成越已將內容團隊解散，待到時機成熟後再切入內容場，經歷一整年的全託管嘗試後，他逐漸將心態放穩。“其實全託管模式就像在沃爾瑪商超供貨，我們儘早佔了坑位，銷量不錯並保持穩定。我就不用過多運營，每天登錄後臺看看備貨信息，然後下單、讓工廠倉庫發貨。”成越覺得，迴歸全託管模式的初衷，也不錯。
作爲“廠二代”，Suki對跨境電商平臺們推行的全託管模式是看好的，認爲它幫助很多工廠型賣家和有供應鏈資源的貿易商緩解了傳統外貿生意冷淡的焦慮——即便它是一個“薄利”的生意，但的的確確開闢了新的銷售渠道。
封面圖源：圖蟲創意
（來源：雨果網的朋友們）
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