TikTok Shop美區跨境電商正在向更高的目標發起衝擊。
據悉，日前，TikTok Shop發佈了一系列美區跨境旺季營銷經營策略，幫助商家抓住關鍵節點的消費機會和平臺增長趨勢，從而實現3倍GMV的增長。
不久前剛剛結束的夏季大促中，TikTok Shop美區整體單日GMV已成功打破去年黑五的紀錄，並實現了首個百萬美元直播間的里程碑。而在即將收尾的年中大促中，平臺整體GMV亦連續三天刷新紀錄，超越了夏季大促的峯值。泡泡瑪特在年中大促中脫穎而出，成爲首個商家自播單場突破10萬美金紀錄的跨境品牌。而達人@simplymandys則成爲GMV峯值超越夏季大促中的新生百萬美元直播間，展現了驚人的帶貨能力。
與此同時，TikTok Shop美區湧現年銷千萬美元級別的品牌賣家故事也越來越多。
比如，主營製冰機產品的亞馬遜大賣——Euhomy灝米2023年7月份至今，在TikTok Shop上的累計銷量已悄然突破1000萬美元大關，今年5月的單日銷售額達到10萬美元，成爲該平臺又一成功案例。
2023年7月，灝米敏銳地捕捉到了TikTok的市場潛力，成爲首批進入TikTok Shop美區的賣家。如今灝米的TikTok團隊已擴至40多人，其小家電品牌在TikTok Shop平臺上的品類排名穩居前三。
在TikTok Shop美區年中大促期間，灝米店鋪的整體轉化率較平時顯著提升了30%，短視頻、直播和商城的GMV也實現了全方位的增長——有效直播場次超過2000場，商城商品曝光量較平時大幅提升35%。
TikTok Shop美區的發展明顯在提速——這是商家們一致的感受。與之相應地，平臺對賣家的激勵和扶持力度也在逐級加大。
“在平臺推力下，商家做好內容，打造品牌和商品傳播的爆點，並且做好商品備貨，提供有競爭力的價格和好的服務體驗，抓住這些核心點就能成功地跑出來。”有商家指出。
-TikTok Shop生意增長三部曲：
賣好貨、建品牌、衝刺破億美元大關
據瞭解，爲了延續夏季大促及年中大促的交易熱度，並進一步創造更多的生意爆發機會，TikTok Shop跨境電商最新公佈了其下半年的跨境旺季經營策略。該策略將從“賣好貨+建品牌+新高地”這三個核心維度出發，分別致力於幫助賣家孵化爆品、強化品牌建設，並繼續利用“億元俱樂部”的專項激勵政策，助力更多商家實現GMV的顯著突破。
圖片來源：圖蟲創意
TikTok Shop跨境電商副總裁木青表示，“TikTok Shop美區跨境業務發展迅速，隨着下半年跨境電商的旺季到來，我們有信心，與商家一起迎來更快、更好的生意增長”。
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賣好貨，是商家築起的堅實基礎。平臺通過整合商品補貼和流量推廣，降低商家的運營成本，助力賣家盈利能力躍上新臺階；通過商城支持追加搜索與展示曝光度，提升商品的搜索排名和展示效果，吸引更多潛在用戶的關注；通過加碼新客下單補貼，加快平臺大盤池子的用戶增長。與此同時，達人合作+平臺大促如同雙翼，爲商家的冷啓動提供強勁動力，並在大促期間直抵全年銷售巔峯。
建品牌，是商家的隱形翅膀。憑藉多元化的合作策略，讓品牌與消費者之間的橋樑更加堅固。超級品牌日等平臺營銷IP，讓品牌故事深入人心，用戶黏性倍增；頭部達人的強強聯手，可以構建出更加穩定的出單生態；自制短視頻與直播自播，則如同細水長流，持續滋養品牌價值的土壤，實現影響力的深遠擴散。
TikTok Shop跨境電商將爲優質品牌預留頭部達人稀缺直播間帶貨資源，併爲品牌們篩選和建聯優質出海服務機構。此外，該平臺還將爲商家的自制內容提供激勵，以及基於“超級品牌日”等平臺頂級IP助力品牌倍增，實現頭部、腰部和新手商家的齊頭並進。
破億美元，則是頭部賣家的加速孵化器。今年6月，TikTok Shop跨境電商發佈了“億元俱樂部”專項激勵政策，平臺以更多資源、更深的投入來孵化一批體量達億元級的頭部賣家，爲商家提供了前所未有的增長機遇。而在近期，TikTok Shop跨境電商還將進一步升級該政策——在放大規模、免傭加碼、更多治理保障的基礎上，推出百萬美元商品爆款專項計劃、重點大促資源優先准入對接等一系列新最新的激勵和扶持項目。
跨境賣家可藉助平臺優勢與生態力量的扶鞍上馬，再協同自身的營銷規劃，衝擊銷售業績的新一輪峯值。
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TikTok Shop美區跨境業務負責人Ryan還提出了對於商家在TikTok Shop中實現成功經營的3個行動關鍵：“做好商品，做好內容，做好服務——即提供優價好物，佈局直播和自制短視頻，完備售前售後服務體系，最終實現下半年生意爆發！”
-TikTok Shop爆單公式：
選品、供應鏈管理與流量的完美結合
對於曾深耕亞馬遜、eBay、沃爾瑪等貨架電商模式的跨境賣家而言，轉戰TikTok平臺無疑需要思維與策略的深刻轉變。TikTok Shop與這些傳統電商平臺的核心差異之一，在於其鮮明的內容電商邏輯，而非簡單的鋪貨策略。這意味着，賣家需摒棄過往的慣性思維，轉而聚焦於定向打造爆款，將流量的使用效率提升至最高，並將最優質的流量給予最有效率的商品轉化。
可以看出，從默默蓄力到近期的大促爆發，Euhomy灝米正是憑藉一套精準高效的TikTok Shop爆款邏輯公式——選品、供應鏈管理與流量運營的完美融合，實現了業績的突破。
在選品環節，Euhomy灝米提出了四個策略：
第一，優先選擇已在本土市場驗證過的產品。如製冰機這類在亞馬遜上熱銷的商品，在TikTok Shop上同樣展現出巨大的潛力。
第二，優先選擇中高客單價、有壁壘的商品，無論壁壘是來自品牌還是外觀專利。“現在的國內市場很卷，很多人盯着海外，有壁壘的產品可以建立先發的競爭優勢。譬如，製冰機這個品類本身壓貨、物流和產品研發的成本都比較高。”Euhomy灝米相關負責人指出。
第三，關注產品的視頻展現率。TikTok是一個內容場，與傳統電商有很大的區別。因此，選品時也要考慮產品是否在視頻和內容的展現上有更多的呈現點來增加轉化的可能性。
第四，不盲目跟品。“TikTok平臺是需要深耕的，不適合過去跨境電商的店羣模式，更適合長期在深耕供應鏈的基礎上打爆品，然後通過爆品把品牌（勢能）積累出來。” 他說。
而在供應鏈管理環節，庫存深度直接決定了店鋪的上限，但不少跨境賣家出於對TikTok短視頻脈衝式流量穩定性的顧慮，遲遲拿不定主意。“要敢於備貨，充分信任TikTok的爆發力，是我們能夠抓住機遇的關鍵。”對此，Euhomy灝米也逐漸摸索出了一套更爲成熟的備貨方案。
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Euhomy灝米品牌負責人郭怡文指出，公司在TikTok Shop上的備貨分爲兩個階段：
第一階段是0-1的冷啓階段。“我們會準備3000到5000的庫存數量用於測品，並與大約200位達人合作，需要大約300條短視頻素材進行測試。當店鋪訂單數達到每天200到500單時，即過了冷啓期，我們需要保持甚至提升動銷。”
第二階段是放量階段。需要保證每天至少有1000左右的庫存（數量）深度。備貨週期取決於賣家的調貨和補貨週期，如週期爲3-5天，則至少需要備5天，即5000左右的庫存；若調貨週期較長，則需適當多備。
當時間線來到旺季備貨，Euhomy灝米則設定了至少每天1000單的庫存量，並按照這個庫存能夠維持10到15天的節奏進行備貨。“備貨需要在大促前精心策劃和完成，以充分應對大促期間的爆發式增長的訂單量。” 郭怡文強調。
此外，針對爲TikTok單獨備貨的風險問題，郭怡文則提出了多平臺協同的策略。她建議賣家將TikTok Shop作爲主攻方向，同時利用亞馬遜等渠道作爲庫存緩衝，實現多平臺共贏。
“多平臺同時推一個品，對於這個品的曝光量在各個平臺之間都有正向的增加和增益。當TikTok爆單的時候，我們明顯感覺到亞馬遜的銷量也會上去，甚至平時沒怎麼運營的獨立站也會自然流出單。所以，TikTok的流量溢出效果或品牌效果是很明顯的。” 郭怡文直言。
而在流量層面，Euhomy灝米則緊抓短視頻、直播與商城資源位三大核心板塊，實現高效轉化。
以TikTok Shop年中大促爲例，Euhomy灝米團隊提前佈局，圍繞“deals for you days”主題精心策劃內容素材，與達人緊密合作，共同提升品牌曝光度與轉化率。“我們會提供大促的腳本給達人團隊，希望他們在發視頻時帶上‘deals for you days’這個TAG，並在口播內容中提及TikTok的大促以及產品價格信息，從價格向和call to action（推動用戶下單）的方向做好轉化的拉昇。” 郭怡文表示。
同時，Euhomy灝米也會自制一些大促的內容。大促開始後，在每一個自制視頻內容上帶上大促相關標籤和貼紙，以充分利用平臺資源提升曝光度。另外，大促期間，團隊也會增加投流預算，儘管知道此時流量競爭會很激烈，他們也願意接受稍高的CPA（每次轉化所消耗的推廣費用）。
在商城端，Euhomy灝米則會根據不同產品的利潤空間來選擇性參加平臺的campaign（大促活動）註冊機會，藉助campaign來幫助品牌在大促期間獲得更好的商城資源位，進一步放大營銷效果。
顯然，平臺大促是跨境賣家成功實現產品爆發的加速器和放大器。據瞭解，除了已經結束的夏季大促和正在進行中的年中大促，下半年，TikTok Shop還將迎來“1+3場”重磅大促——返校季、秋冬大促、雙旦大促，以及最爲關鍵的黑五大促。
隨着旺季臨近，跨境賣家們需要更加聚焦於“好內容、好商品、好服務”三個層面的重點發力。好內容意味着持續產出高質量、有吸引力的短視頻和直播內容以吸引並留住用戶；好商品要求賣家們精準選品打造爆款滿足用戶需求；好服務則體現在快速響應、高效配送以及完善的售後服務體系上以提升用戶滿意度和忠誠度，最終實現從賣家個體到平臺整體的全面爆發。
-好內容爲王
探索TikTok Shop背後的品牌流量密碼
據瞭解，目前在TikTok Shop上的主流賣家羣體可以劃分爲兩類——賣貨型和品牌型。
賣貨型商家，攜帶着貨架電商的豐富經驗，如同獵豹般敏捷地在TikTok Shop平臺上鋪展商品版圖。他們不僅將海量SKU精準投放至TikTok Shop商城，更通過達人短視頻這一利器，快速試水市場，鎖定潛在爆品。放量投流、緊跟平臺大促步伐，每一步都精準無誤，爆發式增長隨之而來。
而品牌型商家則更像是一位匠人，他們不僅追求銷量的攀升，更重視品牌價值的深耕。在TikTok這片土壤上，他們精心運營官方賬號，自制短視頻與直播內容，構建起從種草到拔草的全域閉環。對這類賣家而言，多渠道變現與品牌價值沉澱並行不悖，以期實現真正意義上“品效合一”的商業價值。
但無論是賣貨還是品牌建設，好內容始終是那把開啓流量之門的金鑰匙。在TikTok的生態中，人羣、貨品與場域三大核心要素相互交織，而好內容正是那把提效利器，讓商家在激烈的競爭中脫穎而出。“以商城流量爲例，很大程度與內容場相關，如果內容場曝光足夠高且有轉化，商城的流量也會增加。”郭怡文坦言。再比如，TikTok直播帶貨的冷啓動階段也需要有短視頻內容的足夠曝光量。
那麼，如何有效且高效地打造出“好內容”呢？Euhomy灝米也分享了他們的“三步走”策略。
在TikTok Shop探索的初期，Euhomy灝米團隊迅速發現了達人短視頻的巨大潛力。對他們而言，在冷啓動階段，最核心的帶貨手段還是達人短視頻內容的鋪量。
Euhomy灝米品牌負責人郭怡文詳細描述了這一過程：“在新品冷啓動的階段，我們會鋪設100-200個達人，實際產出200-300條達人素材。再通過達人素材，來測試產品前期的目標人羣、用戶痛點和下單轉化點，並基於這些數據，制定第二輪更加精細化的投放。”
她進一步指出，目前在TikTok Shop美區，核心出單主要依賴於中腰尾達人。與擁有幾百萬粉絲的頭部達人相比，粉絲量在1萬至50萬之間的中腰尾部達人的流量更加垂直和精準。這批達人不僅配合度高，而且出於對付費合作的敏感度更高，在製作短視頻內容時也會更勤奮、更努力。
“通常，你需要花費大約一週的時間寄送樣品，然後推動他們拍攝視頻並掛上小黃車。目前，我們的達人履約率仍能保持在80%以上，而市場目前的平均履約率大約在60%-70%。” 郭怡文分享道。
經過了粗獷放量、鋪量的測品階段，Euhomy灝米就開始了下一輪的精細化投放。在第二個階段，團隊縮短了自然流量的運行時間，開始更早地投入TikTok廣告投放以保證短視頻素材的轉化更高。
郭怡文透露，在投流放量的階段，團隊還會加大自產短視頻素材的製作和利用。“因爲自產素材成本低、無需給達人分傭，且反饋更快（避免與達人合作可能出現的履約週期過長的問題）。而且從投流結果看，自制內容的點擊率（CTR）和每千次展示費用（CPM）與達人內容基本一致，只是每次行動成本（CPA）略高一些，但這是可以接受的。” 她說。
而在未來，直播帶貨將是Euhomy灝米重點攻克的、下一個階段的“更高階”的玩法。隨着TikTok美區直播生態的起量，團隊也加大了達人直播帶貨的比重。“直播對於樣品的消耗很小，流量的利用效率很高，我們短視頻的轉化率基本上是1%左右，而直播的轉化率可以做到4%以上。” 郭怡文表示。
在郭怡文看來，如果冷啓階段（從0到1）需要依賴達人的短視頻，那麼想要實現業務的規模化增長（從1到100），則必須依靠自制的素材和內容。眼下，Euhomy灝米的流量結果也在發生明顯的變化。去年，達人短視頻和商業化的投流總共佔到GMV的80%，而目前短視頻佔40%，其中自制內容佔到短視頻GMV的40%。”
據瞭解，在組織架構上，目前Euhomy灝米TikTok團隊的四十餘人全部專職於TikTok Shop業務，與亞馬遜團隊分開運作。團隊主要由三部分人員角色構成：其一，店鋪運營團隊，負責日常商品上下架、店鋪履約及治理工作，確保店鋪評分健康，避免差評率過高影響產品權重；其二，內容團隊，又分爲自制內容團隊和達人內容團隊，自制內容團隊主要負責視頻剪輯，達人團隊主要負責達人BD（商務拓展）；其三是投流團隊，負責自制和達人內容的廣告投放，並根據數據反饋優化內容方向。
值得一提的是，Euhomy灝米的TikTok Shop團隊在人才配置上展現了高度的靈活性與效率，巧妙融合了國內外資源的優勢。在自制短視頻內容創作上，團隊採取了“海外拍攝，國內剪輯”的協作模式，所有素材均在洛杉磯本土精心攝製，由美國團隊捕捉那份原汁原味的生活氣息，而剪輯工作則交由國內團隊高效完成，這一流程不僅保證了視頻內容的本土真實感，還有效控制了成本。
在直播方面，Euhomy灝米選擇把運營和投放交由國內的團隊或者留學生，而主播則是地地道道的美國人。“她必須對美國文化有着深刻的理解，即便是亞裔，也需在美國文化的薰陶下成長，因爲直播的每一個細節都關乎用戶體驗的極致追求。” 郭怡文強調。
隨着日後競爭的逐漸激烈，好內容的價值將愈發凸顯。Euhomy灝米的成功實踐，爲更多商家指明瞭一個清晰的增長路徑：從達人短視頻鋪量到精細化投放，再到自制內容與直播帶貨的全面開花。在這條道路上，好內容不僅是流量的密碼，更是商家持續增長的關鍵引擎。
在TikTok電商這條成長之路上，越來越多賣家展現出智慧與遠見。他們拒絕將TikTok視爲賺快錢的捷徑，而是選擇深耕細作，以策略性佈局匹配自身優勢，穩步前行。
“過於依賴低價和清庫存的模式，售後體系無法保障，對整個生態和達人帶貨的評分都有不良影響，而只有更加註重品牌認知和價值的建立，纔會有越來越多的用戶喜歡、乃至自發地傳播我們的產品。”郭怡文表示。
正如她所言，真正的成功，在於建立品牌的長期認知與價值，而非短暫的銷量狂歡。在TikTok這片充滿無限可能的商業沃土上，每一位深諳此道的商家，都將有機會成爲下一個超級大賣。
而TikTok Shop作爲這一領域的先鋒，也正以更加開放和積極的姿態，攜手商家共同探索跨境電商的新藍海。隨着旺季的臨近，TikTok Shop已經爲商家們準備好了全方位的支持與激勵政策，助力商家在旺季中實現爆單。
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（來源：靠海的跨境小哥Allen）
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